İşletmenin kredi politikası türleri. Kurumsal kredi politikası araçları

İşletmenin kredi politikası, alıcılara emtia kredisi sağlanmasının boyutunu ve zamanlamasını ve bu kredinin ödeme tutarını belirlemektir.

Onlar. mallarını vadeli olarak tedarik eden bir işletme, bu kredinin ödenmemesi durumunda katlanmaya hazır olduğu risk miktarını kendisi belirlemelidir.

Kredi politikası, riski yüksek borçlu işletmeleri ortak sayısından dışlamayı amaçlamalıdır. Bunun için ihtiyacınız var:

Alıcılar hakkında bilgi toplayın ve dikkatlice analiz edin;

Bir kredi vermek veya reddetmek için bir karar verin.

Yönetici, kredinin boyutuna bağlı olarak oldukça spesifik, ayrıntılı bilgiler toplar. Ana kaynakları şunlardır: müşterinin geçmişteki davranışına ilişkin işletmede mevcut olan dahili bilgiler; bankalar tarafından bildirilen bilgiler; uzman kuruluşlar tarafından sağlanan bilgiler vb. Yönetici, müşterilerin mali durumunu ve önemini (önemsiz, büyük) inceledikten sonra uygun kararı verir.

7) Şirketin karlılığı. Şirket kârının planlanmasında DuPont modelinin uygulanması.

20. yüzyılın başından beri devam eden faktör analizi alanındaki gelişmeler, şirket içi analiz ve yönetim için analitik katsayıların kullanım olanaklarını genişletmede büyük önem taşımaktadır.

Her şeyden önce, bu, DuPont uzmanları tarafından önerilen faktör analizi şemasının (DuPont Analiz Sistemi) 1919'daki gelişimine atıfta bulunur. Bu zamana kadar, satışların karlılığı ve varlık devir hızı göstergeleri yaygın olarak kullanılıyordu. Ancak bu göstergeler, üretim faktörlerine bağlanmadan kendi başlarına kullanıldı. DuPont modelinde ilk kez, birkaç gösterge birbirine bağlandı ve üçgen bir yapı şeklinde sunuldu; bunun en üstünde, yatırılan fonlardan elde edilen getiriyi karakterize eden ana gösterge olarak toplam sermaye ROA'sı yer alıyor. şirketin faaliyetlerinde ve temelde iki faktör göstergesi vardır - karlılık satış NPM'si ve kaynak getirisi TAT.

Bu model katı bir şekilde belirlenmiş bir bağımlılığa dayanıyordu.

nerede - net kar;

Kuruluşun varlıklarının miktarı;

- (üretim hacmi) satış gelirleri.

DuPont modelinin orijinal temsili Şekil 1'de gösterilmektedir:

Şekil 1. DuPont modelinin şeması.

Teorik olarak, DuPont uzmanları yenilikçi değillerdi; ilk olarak Alfred Marshall tarafından ifade edilen ve onun tarafından 1892'de "Endüstriyel Ekonominin Unsurları" kitabında yayınlanan orijinal birbiriyle ilişkili göstergeler fikrini kullandılar. Bununla birlikte, bu fikirler daha önce pratikte uygulanmadığından, değerleri açıktır.

Daha sonra, bu model, tepesinde özkaynak getirisi (ROE) olan ve altta üretim ve finansal faaliyetlerin faktörlerini karakterize eden işaretler olan bir ağaç yapısı şeklinde sunulan değiştirilmiş bir faktöriyel modele yerleştirildi. işletmenin Bu modeller arasındaki temel fark, daha kesirli bir faktör seçimi ve performans göstergesine göre önceliklerde bir değişikliktir. DuPont uzmanları tarafından önerilen faktör analizi modellerinin oldukça uzun bir süre sahipsiz kaldığı ve ancak son zamanlarda ilgi görmeye başladıkları söylenmelidir.

Değiştirilen DuPont modelinin matematiksel gösterimi şu şekildedir:

nerede - öz sermaye getirisi;

olağanüstü hal- net kazanç;

A - kuruluşun varlıklarının miktarı;

SG -(üretim hacmi) satışlardan gelir.

SC- kuruluşun kendi sermayesi.

Sunulan model, öz sermaye getirisinin üç faktöre bağlı olduğunu göstermektedir: satış getirisi, varlık devir hızı ve yatırılan sermayenin yapısı. Tanımlanan faktörlerin önemi, belirli bir anlamda işletmenin finansal ve ekonomik faaliyetlerinin tüm yönlerini, statiklerini ve dinamiklerini, özellikle finansal tabloları genelleştirmeleri gerçeğiyle açıklanmaktadır: ilk faktör, No. formunu özetler - pasif denge.

DuPont modelinin amacı, işletmenin etkinliğini belirleyen faktörleri belirlemek, etkilerinin derecesini ve değişim ve önemlerinde ortaya çıkan eğilimleri değerlendirmektir. Bu model, belirli bir işletmeye yatırım yapma veya borç verme riskinin karşılaştırmalı bir değerlendirmesi için de kullanılır.

Hem önem hem de eğilimler açısından modelin tüm faktörleri, analistin dikkate alması gereken sektöre özgü özelliklere sahiptir. Dolayısıyla, sermaye yoğun olan yüksek teknolojili sektörlerde kaynak getirisi göstergesi nispeten düşük bir değere sahip olabilir, aksine bu sektörlerde ekonomik aktivitenin karlılık göstergesi nispeten yüksek olacaktır. Finansal bağımlılık katsayısının yüksek bir değeri, ürünleri için istikrarlı ve öngörülebilir bir para akışı olan firmalar tarafından karşılanabilir. Aynısı, büyük oranda likit varlığa sahip işletmeler (ticaret ve pazarlama işletmeleri, bankalar) için de geçerlidir. Bu nedenle, belirli bir işletmede hüküm süren belirli finansal ve ekonomik koşulların yanı sıra sektör özelliklerine bağlı olarak, özkaynak getirisini artırmak için şu veya bu faktöre güvenebilir.

Her işletme, rekabetçi kalabilmek ve ticari olarak başarılı olabilmek için genellikle müşterilerine ticari kredi sağlaması gerektiğini bilir. İstisna, tedarikçinin pazarda güçlü bir konuma sahip olduğu ve ödeme koşullarını dikte edebildiği durumdur.

Aksine, işletmenin kullanılmayan kapasitesi varsa ve ürünleri piyasada kolayca yenilenebiliyorsa, o zaman planlanan satış düzeyine ulaşmak için ödeme koşullarının serbestleştirilmesi daha olasıdır. Şirket, müşterilere borç vermenin bir sonucu olarak önemli miktarda fon yatırımı yaptığından, seviyeyi düzenlemesine izin veren belirli bir kredi politikası gerektirir. alacak hesapları.

Bir işletmenin kredi politikası, müşterilere ertelenmiş ödeme sağlanmasını yöneten bir dizi ilkedir.

Kredili satış, ürün satışlarının muhasebe ve reel parasal göstergeleri arasında farkların ortaya çıkmasına neden olur. Ödeme anına kadar nakit akışı açısından uygulama süreci devam etmekte, bu da alacakların doğmasına neden olmaktadır. Alacakların vadesi gelmeden önce finanse edilmesi gerekmektedir ve alıcının ödemeyi geciktirme veya hiç ödememe riski devam etmektedir.

Cirodan alacaklara yönlendirilen fonlar, diğer yatırımlar gibi işletmenin değerini artırmaya yönelik olması gereken yatırımlar olarak kabul edilir. Bir kredi politikası oluştururken, varsayılır: -

belirli bir risk seviyesini dikkate alarak satışları ve karı artırmak; -

işletmenin konumunu rekabetçi bir ortamda hizalayın.

Kredi politikası, işletmenin büyümesinin sağlanmasında önemli bir rol oynamaktadır. Geliştirilirken satış hacminin kazanca katkı sağlayacak ölçüde artırılması hedeflenir.

Alıcılarla uzlaşma koşullarının serbestleştirilmesinden ek kazançlar ortaya çıkar: -

satışlardaki artıştan (gelir); -

birim maliyetlerdeki bir düşüşten (üretim hacmindeki bir artış, birim çıktı başına sabit maliyetlerin değerinde bir azalmaya katkıda bulunur).

Ancak, müşteriye ertelenmiş bir ödeme vererek, işletme alacaklardaki artışla ilişkili maliyetlere katlanacaktır: –

ortaya çıkan ek işletme sermayesi ihtiyacının finansmanıyla ilgili maliyetler; -

alacak yönetimi maliyetleri (personel, araba, telefon vb.) –

alacakların ödenmemesinden kaynaklanan kayıplar.

Bu nedenle, kredi politikasının etkinliğinin ana kriteri, şirketin ana faaliyet alanından elde edilen gelirin, gerek satış hacimlerindeki artış (ki bu, borç vermenin serbestleştirilmesiyle gerçekleşecek) nedeniyle, gerekse alacakların devir hızının artmasıdır (bu, kredi politikasının sıkılaştırılmasıyla kolaylaştırılmıştır). Artan satışlardan elde edilen ek faydalar, kredi sağlamanın ek maliyetlerine eşit olmadığı sürece, kredi politikasının serbestleştirilmesi uygundur.

Kredi politikasını değerlendirmek için alacaklara yapılan yatırımlardan elde edilen etki belirlenir. Bu amaçla, kredi sağlanması nedeniyle ürün satış hacmindeki artıştan elde edilen ek kâr tutarı, kredi alma ve borç tahsilat maliyetleri, ek bir ihtiyacı finanse etme maliyetleri toplamıyla karşılaştırılır. işletme sermayesi için ve ayrıca alıcılar tarafından borcun geri ödenmemesinden kaynaklanan doğrudan mali kayıplar. Bu etkinin hesaplanması aşağıdaki formüle göre yapılır:

Edz \u003d ?Pdz - ?TZdz - ?Zf - ?FPdz

Pdz - kredi sağlayarak ürünlerin satış hacmindeki artıştan elde edilen işletmenin ek karı.

Pdz \u003d?Gelir * (1 - Gelirdeki Per. Maliyetlerin Payı);

TZdz - müşterilere borç verme ve borç tahsilatı organizasyonu ile ilişkili işletmenin cari maliyetlerindeki değişiklik.

Geçmişe dönük bilgilerin analizinin sonuçlarına göre belirlenir ve bir alacak hesabı muhasebecisinin maaşını, telefon masraflarını, posta ve yasal masrafları vb. içerir;

Zf - fonların cirodan alacaklara yönlendirilmesiyle ilişkili işletme sermayesi ihtiyacının finansman maliyetindeki değişiklik.

Zf \u003d DZ * D * WACC,

nerede DZ - alacakların miktarı;

D - maliyetin gelirdeki payı;

WACC, şirketin ağırlıklı ortalama sermaye maliyetidir.

FPz - alıcılar tarafından borcun geri ödenmemesinden kaynaklanan doğrudan mali kayıpların miktarındaki değişiklik.

Etkinin mutlak miktarının yanı sıra, göreceli bir gösterge de belirlenebilir - fonların alacaklara yatırılmasının verimlilik katsayısı:

burada Edz - belirli bir dönemde alıcılarla yapılan ödemeler için alacaklara yatırım yapmaktan elde edilen etkinin toplamı;

- belirli bir dönemde alıcılarla yapılan anlaşmalar için ortalama alacak bakiyesi.

Bu göstergelerin değerleri ne kadar yüksek olursa, işletmenin kredi politikası o kadar etkin olur.

Örnek: Bir işletme, raporlama yılında 20 milyon ruble tutarında ürün sattı. Alacak Devir Hızı Oranı 6. Pazarlamacılar, alıcıların kredi değerliliği üzerindeki ticari kredi kısıtlamalarının kaldırılmasının satışları 4 milyon ruble artıracağını, ancak alacak devir hızının artık 60 gün değil, 120 gün olacağını buldu. Değişken maliyetlerin ciro içindeki payı %65'tir. Sabit maliyetlerin gelir içindeki payı %10'dur. Şirket kapasiteyi yeterince kullanmıyor ve sabit maliyetleri artırmadan üretimi artırabiliyor.

Alacak hesaplarındaki bir artış, kuruluş için aşağıdakilerle ilişkili ek maliyetler başlatır: -

borçlularla iş hacminde artış (200 bin ruble); -

alacakların devir süresinin artması; -

kötü alacaklardan kaynaklanan kayıplarda artış (borç temerrüde düşme olasılığı %5'ten %10'a çıkacaktır), vb.

Şirketin sermayesinin fiyatı %20'dir.

Kredi politikasının serbestleştirilmesinin etkisinin belirlenmesi gerekmektedir.

1. Raporlama döneminde alacakların ortalama tutarını belirleyin:

20 000 000 ruble / 6 = 3 333 333 ruble.

ve tahminde:

24.000.000 ruble / 3 \u003d 8.000.000 ruble. (3 - alacak devir hızı, 360'ın (yıldaki gün sayısı) 120'ye (alacak devir süresi) bölünmesiyle belirlenir.

2. Alacakların finansmanı ile ilgili maliyetlerdeki artışın değerini hesaplayın:

Zf0 = 3.333.333 ruble * 0,75 * 0,2 \u003d 500.000 ruble.

Zf1 \u003d 8.000.000 ruble. * 0,733 * 0,2 \u003d 1.172.800 ruble.

Maliyetin gelir içindeki payı (0,733), değişken ve sabit maliyetlerin toplamının gelire oranı olarak tanımlanır ((24000000*0,65+2000000) / 24000000).

Zf \u003d 1.172.800 - 500.000 \u003d 672.800 ruble.

3. Şüpheli alacaklardan kaynaklanan zararların tutarındaki artış:

8.000.000 * 0,1 - 3,333,333 * 0,05 = 633,333,3 ruble

4. Kredi koşullarını gevşettikten sonra faaliyet karındaki değişimi belirleyin:

(24.000.000 - 20.000.000) * (1 - 0.65) \u003d 1.400.000 ruble.

5. Formülle hesaplanan kredi şartlarını hafifletmenin etkisi şöyle olacaktır:

1.400.000 - 672.800 - 633.333 - 200.000 \u003d -106.133 ruble.

Bu nedenle, kredi koşullarının serbestleştirilmesi uygun değildir.

Kredi politikası birbiriyle ilişkili üç soruyu yanıtlamalıdır. Kredi kime veriliyor? Kredi ne kadar süreyle verilecek? Kredi şartlarını yerine getirmeyen müşteriler için ne gibi işlemler yapılmalıdır?

Kredi politikası kulağa hoş gelen bir isimdir ve bu sadece üç basit sorunun cevabı anlamına gelir: kime, hangi koşullarda ve ne kadar kredi verilecek? Kredi politikasının etkinliğinin ana kriteri, gerek satış hacmindeki artış (ki bu kredilendirmenin serbestleşmesiyle ortaya çıkacak) gerekse alacak devir hızının artması (ki bu kredi politikasının sıkılaştırılmasıyla kolaylaştırılmıştır). Marjinal analizin kullanılması, resmi dili ertelenmiş ödemelerin hacimlerinde ve koşullarında istenen dengeyi kesin olarak belirleyen ticari borç vermede en uygun noktayı bulmaya yardımcı olur: kredi politikasının serbestleştirilmesi, "artan satışlardan ek faydalar elde edilene kadar" uygundur. sağlanan kredinin ek maliyetlerine eşittir”.

Sektörde ortalama olarak alacaklar, 50 işletme sermayesi miktarının yüzdesi. Ve işe, tek amacın bataklıktan çıkmak (veya bazı yöneticilerin dediği gibi hayatta kalmak) olduğu bir bataklık olarak değil, ticari çıkarları gerçekleştirmek için bir fırsatlar alanı olarak bakarsanız, o zaman birikmiş alacaklar şunları içerir: kendi işinizin verimliliğini artırmak için büyük rezervler. Batılı işletmeler, rekabetçi kalma çabası içinde, büyük ölçekli kampanyalar yürütürlerse, belirli göstergeleri iyileştirmede yüzde onda bir, hatta yüzde bir kazanırlarsa, Rus işletmesi, ayarlayarak ekonomik karlılığı yüzde onlarca hatta yüzlerce artırma fırsatına sahiptir. etkili rutin yönetim prosedürleri. için birikmiş son yıllar olumsuz yönetim deneyimi, yalnızca çizginin ötesine geçmemek için çok az çabayla başarı şansını artırır ve ardından geri dönüşü olmayan sonuçlar başlar.

Bununla birlikte, sorulan soruların basitliği, muhasebecilerin ve iktisatçıların metodik çalışmasıyla çarpılan yöneticilerin belirli iradeli kararlarını ima eder. Bir kredi politikasının geliştirilmesinin satış departmanına veya ana borçluları denetleyen özel olarak tahsis edilmiş bir yapıya emanet edilebileceğine inanmak saflıktır.

Bir anlamda, katı kuralların olmaması ve bunların üst yönetim tarafından uygulanması üzerinde kontrol, fonksiyonel yönetim tarafında işin performansına yaratıcı bir yaklaşımın oluşmasına katkıda bulunur. Borçlularla çalışmaya gelince, Rus uygulamasında bu alanda özel bir terminoloji bile var - borç piyasası. Ancak, aynı pazar kriterlerini takip ederek, bu pazarın kapasitesi ne kadar büyükse, üzerinde çalışmanın o kadar rahat olduğu sonucuna varmak zor değil. Borç piyasası oyuncularının yüzleşmek zorunda kaldığı sorunlara yaratıcı çözümler, ana faaliyet alanının sistem oluşturan hedefleri göz ardı edilirse korkunç sonuçlara yol açabilir.

Rus üreticilerin düşük rekabetçi konumunun ardındaki faktörlerden birinin, ticari borç verme stratejilerinin net bir şekilde anlaşılmaması olduğu iddiası yeni değil. Satış yapılarının çalışanlarının yaratıcı girişimlerinin olumsuz sonuçlarını azaltmaya çalışan birçok yönetici, bağımsız olarak en önemli alıcılar hakkında kararlar almaya başladı. Ve sonuç olarak, kendileri zaten bir çıkmaza girdiler. Ürünler hangi koşullarda sevk edilmelidir? Ödeme koşullarında taviz vermek ne zaman faydalıdır? Daha önce kararlaştırılan koşulları sıkılaştırmanın gerekli olduğu çizgi nerede? Başka bir büyük sözleşme imzalamak şirkete ne kadara mal olacak? Ve ertelenen kararların işletme için ölümcül olduğu ve sezginin kanıtlanmış tarifler ve önerilerle desteklenmemesi durumunda ekonomik olarak dengeli bir yanıt almanın zor olduğu düzinelerce başka soru.

Kredi politikası, yaratıcı girişimlerin çılgınlığını ve bireysel bireylerin kişisel hesaplamalarını sınırlayan bir tür "yemek kitabı" görevi görecek şekilde tasarlanmıştır. Kredi politikasının içerik esasları şunlardır: aletler tedarikçilere kredi sağlarken satış yapılarına rehberlik eden ve standartlar makul kurallar ve kısıtlamalar getiren krediler vermek.

Kredi politikası oluşturma araçları

Kredi politikası araçları, hem potansiyel borçluların değerlendirilmesi için şablonlar hem de ilgili hizmetin işleyişine ilişkin düzenlemeler veya prosedürlerdir. Kredi politikasının üç ana sorusunun ardından, bu soruların yanıtlarını belirleyen bir dizi araç belirlemek mümkündür.

“Kredi kime verilir?” sorusunun cevabı. büyük ölçüde kredinin geri ödenmeme riskine veya alınan kaynakların elden çıkarılmasındaki gecikmeye bağlıdır. Bu nedenle alıcıların risk gruplarına göre dağılımı kredi politikasının temel görevlerinden biridir. Bu görev için en yaygın araçlardan biri kredi geçmişi değerlendirme yöntemi (kredi notu). Bir dizi seçilmiş göstergeye göre alıcıların sıralamasına ve kredi vermeye karar vermek için kriterlerin getirilmesine dayanır. Bu yöntemin kullanılması, belirli bir alıcıya ertelenmiş bir ödeme vermenin ne kadar riskli olduğunun değerlendirilmesine yardımcı olur. Geniş dağılım nedeniyle, kredi geçmişi değerlendirme yöntemi çeşitli yorumlar almıştır, bu nedenle belirli bir işletmede kullanımını düşünmek ilginçtir.

Elektrikli el aletleri üretimi tesisindeki ana borçluların kredi geçmişini değerlendirmek için beş ana gösterge belirlendi:

• alıcılarla çalışma süresi - ölçüm ölçeği yarım yılda alındı;
• işletmenin varlığının süresi (devlet tescili tarihinden itibaren geçen yıl sayısı);
• birikmiş alacakların hacmi dörtte birden fazladır - bunun için önce yaşlanan alacak hesaplarının bir kaydını oluşturmak gerekiyordu (Tablo 1);
• son altı ayda bu alıcıya atfedilebilen ortalama aylık satış hacmi;
• hesaplamada net nakit akışı (sevk edilen ürünler için takas tutarı olarak belirlenir, takas yoluyla alınan malların maliyeti ile ağırlıklandırılır).

tablo 1

Net nakit akışı göstergesinin getirilmesi, öncelikle takas işlemlerinin büyük payı ve sevk edilen ürünler için alınan gerçek para arzını tahmin etme ihtiyacından kaynaklanmaktadır. Müşterilerine kredi sağlanması, esas olarak satışlardaki büyümeyle gerekçelendirildiğinden, şirket, minimum nakit akışı sağlayan satışları teşvik etmenin mantıklı olmadığına karar verdi.

Net nakit akış göstergesi aşağıdaki gibi hesaplanmıştır:

NM'nin net nakit akışı olduğu yerde,
C - sevk edilen ürünler için parasal olarak alınan ödeme tutarı
Qn - n'inci takas emtiasının değer cinsinden hacmi,
P(a)n - "canlı" parayla ödeme yapılırken n'inci ürünün piyasa fiyatı;
P(m)n, n'inci ürünün ödeme belgelerinde sabitlenen muhasebe fiyatıdır.

Bir sonraki adımda, tüm göstergeler şuna dönüştürüldü: 100 nokta ölçeği. Bu durumda bu ölçekte en yüksek puan en çok tercih edilen değere atanır. Yani işletmenin bu göstergeye göre dörtte birden fazla vadeli alacakları yoksa, 100 puan. Ardından, her göstergeye önem ağırlıkları atanır ve seçilen işletmenin özet derecelendirmesi görüntülenir. Örneğin, CJSC “Enstrüman” için derecelendirme hesaplama tablosu Tablo 2'de sunulmaktadır.

Bir elektrikli alet fabrikasında önem ağırlıkları, fabrika müdürü tarafından atanmıştır. Ancak, işletmenin işleyişine ilişkin geçmiş verilere dayalı olarak da hesaplanabilirler. Bunu yapmak için, seçilen göstergelere ilişkin istatistikler toplanır ve korelasyon katsayıları kullanılarak her birinin alacakların geri ödenmesi üzerindeki etkisi belirlenir.

Tablo 2

Geçmiş dönemlerin verilerine tam olarak güvenmemelisiniz - işletmenin ortamı ve onunla çalışma koşulları çok dinamik bir şekilde değişiyor. Ancak alternatif hesaplamalar daha önce fark edilmeyen çelişkileri ortaya çıkarabilir ve ek seçenekler sunabilir. Yönetimin temel ilkelerinden biri unutulmamalıdır - alınan kararın kalitesi, dikkate alınan seçeneklerin sayısı ve gerçekleştirilen analitik çalışmanın miktarı ile doğru orantılıdır.

Tüm büyük borçlular için ağırlıklı tahminlerin hesaplanması, borç verme seçeneklerini değerlendirirken öncelik vermenize olanak tanır. Böylece şirket alacak yapısını optimize etme yolunda ilk adımı atmış olur.

Herhangi bir ticari yapının finansal kaynakları her zaman sınırlıdır, bu nedenle en az riskle etkin dağıtım görevi en alakalı olanıdır. Kredi geçmişini değerlendirme yöntemi, bireysel alıcılara kredi sağlama ile ilgili riskleri tartmanıza izin veriyorsa, o zaman optimal kredi vadesini belirleme yöntemi (kredinin ekonomik süresi), ticari kredi verme koşulları hakkındaki soruyu yanıtlayarak ticari bir işlemin etkinliği hakkında fikir verir.

İşletmeler, müşterilerine karşı iyi bir tavır sergilemedikleri için müşterilerine alacaklı gibi davranırlar. Bu tür işlemlerin ana motifi, satışları artırma girişimidir. Ne yazık ki, zayıf bir rekabet konumunda olmak, Rusya'daki endüstriyel işletmelerin çoğunluğunun, alıcıların sertleşen gereksinimlerini kabul etmeyi reddetmesi durumunda satış pazarlarını azaltma konusunu dikkate alma olasılığı daha yüksektir. Prensipte bu, aynı bağımlılığın sadece diğer yüzüdür: genellikle alacak vadelerindeki artış satışlarda artışa yol açar. Kredi koşullarına ilişkin optimal politikanın hesaplanması, artan satışlar sonucunda elde edilen ek gelir ile artan alacakların finansmanı ile ilgili maliyetlerin karşılaştırılmasına indirgenmiştir.

Ev ve kişisel bakım ürünleri satan bir toptan ticaret şirketi örneğini düşünün. Bir grup yıkama tozu için, geçmiş verilere ve büyük alıcılarla yapılan mevcut müzakerelere dayanarak, ticari bir kredinin vadesi ile satış veya gelir seviyesi arasında bir ilişki kurulmuştur (Tablo 3).

Tablo 3

Değişken maliyetler, üreticiden satın alınan bir malın birim maliyeti olarak kabul edildi. Kalan ilgili maliyetler koşullu olarak sabit olarak sınıflandırıldı. Sonuç olarak, gelir ile makbuzuyla ilişkili değişken maliyetler arasındaki fark olarak bulunan karşılamaya katkı (marjinal kâr) hesaplanmıştır. Hesaplanan verilere göre satış hacmi, kredi vadesi arttıkça arttığından, diğer her şey eşit olduğunda, en uygun strateji bu mal grubu için mümkün olan maksimum krediyi sağlamaktı.

Bununla birlikte, diğer mal gruplarının satışı ile uğraşan şirket, işletme sermayesini finanse etmek için oldukça pahalı kredi kaynakları çekmek zorunda kaldı. Ödünç alınan sermayenin maliyeti 6 % her ay. Bu nedenle, en uygun kredi vadesini hesaplarken, aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanan krediyle ilişkili maliyetleri karşılamak için katkıyı ayarlamak gerekir:

burada CC, kredi sağlamayla ilişkili maliyettir (kredi maliyeti),
VC - gelirle ilişkili değişken maliyetler (değişken maliyet),
IR - günlük çekilen sermaye maliyeti (faiz oranı),
T - gün cinsinden kredi süresi (süresi).

Çamaşır tozu için ticari bir kredi sağlamak için en uygun terim 40 Sermaye artırımına ilişkin giderlerin ödenmesinden sonra, 102 bin ruble (Şek. 1).

Ortaya çıkan hesaplamayı şüpheli alacak riski için ayarlayarak, ticari kredi sağlamak için daha gerçekçi bir vade belirlemek mümkündür.

Dolayısıyla, yukarıda özetlenen ve birbirini tamamlayan iki yöntem, kredi politikasının geliştirilmesine yönelik genel yaklaşımı göstermektedir.

Ticari kredi standartları

İşletmede birden fazla kişi satış yapıyorsa, faaliyetlerini koordine etmek gerekli hale gelir. Personel sayısının daha da artması, mesleki eğitim gereksinimlerinde ve alınan kararların sorumluluğunda farklılaşmaya yol açar. Ayrıca, münferit karşı taraflarla ilgili olarak indirim sağlama veya teslimat koşullarını değiştirme kararları da toplam satışları etkiler. Bazı sanayi işletmelerinde, ticari yapıların sadece müdürler heyeti ile müzakere etmesi yaygın bir uygulama haline gelmiştir. Yalnızca bu, sorunları hızlı bir şekilde çözmenize ve daha uygun koşullar için başvurmanıza olanak tanır. Açıkçası, bu tür satış lojistiği en uygun olanı değil. Ve mesele, üst yönetimin ana satış kararlarını kapatma arzusu değil, bu faaliyetin organizasyonuna yönelik birleşik yaklaşımların ve uygulanmasının etkinliğini izlemek ve değerlendirmek için prosedürlerin olmamasıdır. Satış faaliyetlerinde standardizasyon ihtiyacının üst yönetim tarafından sürekli dile getirilmesi ve yönetim danışmanlığında bir hit olması şaşırtıcı değildir.

Yukarıda sunulan araçlardan da anlaşılacağı gibi, bir kredi politikası belirlemek ve uygulamak için ana parametreler şunlardır:

• bireysel mal gruplarına göre satış hacmi (iş türüne veya bölgeye göre bölümlendirme de yapılabilir);
• alacaklara yapılan yatırımların hacmi ve bu amaçlarla çekilen sermayenin maliyeti (personel ve ana tedarikçilere olan borcun olmaması yalnızca görünürdedir, uzun vadede işletmeye onarılamaz zararlar verir, bu nedenle Rus işi söz konusu olduğunda, aynı zamanda alternatif kayıpların değerlendirilmesini gerektirir);
• alacaklardaki kötü borç miktarı.

Bir işletme, ticari kredilerin sağlanması için standartlar geliştirirken, yorumlarında bağlayıcı ve net olan yeni standartlar getirmez. Standartlar, normalleştirilmiş miktarlar ve kredi koşullarından çok, alıcılar tarafından karşılanması gereken izin verilen minimum koşullarla ilgilidir. Bu nedenle, standartlar çoğunlukla mutlak değerlere göre değil, belirli aralıklarla belirlenir.

Daha önce tartışılan kredi geçmişi değerlendirme yöntemiyle ilgili olarak, ana alıcıların derecelendirmesi ile çalışma şu şekilde düzenlenmiştir (Şekil 2):

• daha az çevirirken 50 şirketlere kredi puanı verilmez;
• itibaren 50 önce 70 puan şirketlerine, ek koşullarla (örneğin, faiz geliri içeren senetler kullanılarak satışların işlenmesinde) veya kredi miktarına ilişkin kısıtlamalarla ve ardından geri ödeme planının sıkı kontrolüyle ifade edilebilecek sınırlı kredi sunulur;
• daha fazla 70 normal şartlar altında kredi verilir (elektrikli alet fabrikası, 30 gün ve ana sözleşmelerde geç ödemeler için açıklanan cezalar) ve ayrıca belirli bir alıcının stratejik önemi veya gelecekte beklenen ekonomik faydalar olması durumunda özel koşullar mümkündür.

Bir kredinin verilmesine ilişkin idari kararların, alıcıların puan derecelendirmesi yoluyla düzenlenmesi, herhangi bir idari karar vermenin tüm faydalarının maliyetlerle ilişkilendirilmesi gerektiğine göre, temel ekonomik getiri (ekonomik değiş tokuşlar) ilkesi üzerine inşa edilmiştir. bu kararı uygulamak. Bizim durumumuzdaki faydalar, satış hacimlerindeki artışın bir sonucu olarak karşılama katkısındaki artıştır ve maliyetler, toplanan sermayenin maliyeti ve öngörülen şüpheli alacak miktarıdır.

Toplanan sermayenin maliyeti ödendikten sonra karşılanacak tahmini katkı, aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

burada MPACC, sermaye maliyetlerinin ödenmesinden sonraki tahmini katkıdır (sermaye maliyetinden sonraki marjinal kar);
P(i) - i'nci sonucun olasılığı;
MP - kapsama katkısı (marjinal kar);
CC - alacakları finanse etmek için çekilen sermaye maliyeti (sermaye maliyeti);
C - toplam üretim maliyeti

Bir elektrikli alet fabrikası örneğinde, kapsama katkısı hesaplandı ve ortalama ürünün tam maliyeti vurgulandı (Tablo 4).

Tablo 4

Daha sonra geçmiş dönemlere ait verilerden hareketle alacakların sözleşmelerde belirtilen süre içerisinde geri ödenme olasılıkları hesaplanmıştır. 30 gün, ödeme iki ay geciktiyse - 90 gün ve alacak hesaplarının iade edilmemesi durumunda.

Hesaplamalar, beklenen katkının, daha az tahsil eden borçlu grubunu karşıladığını göstermiştir. 50 puan değişken maliyetleri bile karşılamaz. İkinci alıcı grubu, şirkete teminat için olumlu bir katkı sağlar. Ancak, teminata eşit bir katkı ile 30 bin ruble. ürün başına, planlanan satış hacmi ile sabit maliyetler karşılanmaz. Bu nedenle, bir ticari kredinin reddedilmesi durumunda satış hacimlerindeki azalmadan kaynaklanan kayıpların ve yerleşiminden elde edilen faydaların tahmin edilmesi için ek hesaplamalar yapılması gerekmektedir. fazla olan şirketler 70 puanlar en iyi grup alacaklılar, oluşturmanıza izin verir 44 sabit maliyetleri ve karı karşılamaya yönelik ürünün her biriminden bin ruble. Alınan hesaplamaları kişisel fikirlerle kabul ettikten sonra, tesis yönetimi daha önce dikkate alınan kredi politikası standartlarını onayladı (Şekil 2).

Geliştirilen standartların, sınırlı bir süre boyunca hesaplanan sınırlı sayıda göstergeye dayandığı anlaşılmalıdır. Sonuç olarak, dijital bir versiyonda ifade edilen resmi kriterler, onay prosedürleriyle ve gerekirse daha önce belirtilen kısıtlamaların üstesinden gelinerek tamamlanır. Yani yaklaşık yirmi yıl önce New York Borsası yönetimi, bilinmeyen bilgisayar firmalarını, geliştirilen standartlara uymadıkları için sitelerine sokmadı. Sonuç olarak, halihazırda yüksek teknolojiler (High-Tech) alanında faaliyet gösteren şirketlerin paylarını listeleyen ve işlem hacmi ve dünya pazarındaki önemi açısından alternatif bir borsa düzenlendi, şimdiden başlıyor. battaniyeyi kendi üzerine çekmek.

İşletme yöneticilerinin bazı karşı taraflara son derece uygun koşullarda satış yapmasında garip bir şey yok. Şaşırtıcı bir şekilde, genellikle böyle bir hayır kurumunun işletmeye ne kadara mal olduğunu hiç anlamıyorlar. Çok kaba standartların varlığında bile, alıcının uymaması durumunda oldukça açıktır. 50 bir top bariyeri ve onunla gerçekten bir anlaşma yapmak istiyorsanız, bir yönetim kararı vermeden önce böyle bir operasyonun etkinliğini dikkatlice hesaplamanız gerekir.

Rusya Federasyonu Eğitim ve Bilim Bakanlığı
Yüksek mesleki eğitimin devlet eğitim kurumu
Doğu Sibirya Devlet Teknoloji ve Yönetim Üniversitesi
MRPC

Ders çalışması
"İşletmenin finansmanı" disiplininde
konuyla ilgili:
"Kurumun kredi politikası"

bir öğrenci tarafından yapılır
gr. D 550-6 Zhamaganova SB
Kontrol Eden: Ph.D., Doçent

Kapustina E. ben

Ulan Ude
2011
İÇERİK

GİRİŞ………….………………………………………………………………..3
BÖLÜM 1. İŞLETMENİN KREDİ POLİTİKASININ KURAMSAL YÖNLERİ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………..5

İşletmenin kredi politikası kavramı ve türleri…………………….6

1.2. Kredi kaynaklarını kullanırken işletmenin maliyetleri….….......13

1.3. Kredi kaynaklarını kullanırken bir işletmenin giderlerini tahmin etme metodolojisi…………………………………………………………………..16
BÖLÜM 2. ENTERPRISE JSC “ZARnitsa” KREDİ POLİTİKASININ ANALİZİ………………………………………………………………………………………… ……………………23
2.1. Zarnitsa OJSC'nin kısa ekonomik özellikleri…..………………23
2.2. Zarnitsa JSC'nin kredi politikasının analizi…………..………………..24
2.3. İşletmede kredi politikasını iyileştirmenin yolları………………29
SONUÇ……………………………………………………………………..32
KULLANILAN BİLGİ KAYNAKLARININ LİSTESİ…………..33

YÖNETMEK
Borç verme politikası, sadece dört basit sorunun cevabını ima eden gürültülü bir isimdir: kime, hangi koşullarda, ne kadar ve koşullara uymamanın yaptırımları nelerdir (müşteri/yönetici)? 1 Kredi politikasının etkinliğinin ana kriteri, satış hacmindeki artış veya alacak devir hızının artması nedeniyle işletmenin ana faaliyet alanında karlılığın artmasıdır. Marjinal analizin kullanılması, resmi dili ertelenmiş ödemelerin hacimlerinde ve koşullarında istenen dengeyi kesin olarak belirleyen ticari borç vermede en uygun noktayı bulmaya yardımcı olur: kredi politikasının serbestleştirilmesi, "artan satışlardan ek faydalar elde edilene kadar" uygundur. sağlanan kredinin ek maliyetlerine eşittir”.
Kredi politikasının asli temeli, tedarikçilere kredi sağlarken satış yapılarına rehberlik eden araçlar ve makul kurallar ve kısıtlamalar getiren kredi standartlarıdır.
Bu çalışmanın sorunu, modern dünyada alaka düzeyine sahiptir. Satılan malların rekabet gücünü ve çekiciliğini sağlamak için, modern uygulamada kredili mal satışı (vadeli ödeme ile) yaygın olarak geliştirilmiştir.
Bu çalışmanın amacı, işletmenin kredi politikasını gözden geçirmek ve iyileştirmeye yönelik önlemler geliştirmektir.
Bu hedefe ulaşmak için aşağıdaki görevleri çözmek gerekir:

işletmenin kredi politikasının kavramını ve yapısını belirlemek;
borç ve alacak hesaplarını yönetme yöntemlerini incelemek;
işletmenin kredi politikasını iyileştirmek için önlemleri analiz eder.

Çalışmanın amacı JSC Zarnitsa'dır.
Çalışmanın konusunu işletme ile banka arasında kredi sağlanmasına ilişkin ortaya çıkan ekonomik ilişkiler oluşturmaktadır. Para.
Araştırmanın teorik temeli, çalışmada ele alınan konularla ilgili eğitimsel, bilimsel ve metodolojik literatür, analitik ve bilgilendirici materyallerdir. Çalışmanın bilgi tabanı, 2009-2010 yıllık raporu olan istatistiksel materyallerdir. JSC "Zarnitsa": bilanço ve eki, gelir tablosu, özkaynak değişim tablosu.

BÖLÜM 1. İŞLETMENİN KREDİ POLİTİKASININ TEORİK YÖNLERİ

Satılan malların rekabet gücünü ve çekiciliğini sağlamak için, modern uygulamada kredili mal satışı (vadeli ödeme ile) yaygın olarak geliştirilmiştir.
Mal alıcıları ile ilgili olarak kredi politikası ilkelerinin oluşturulması sürecinde iki ana konu çözülmektedir:

krediyle mal satmak için hangi biçimlerde;
kuruluş tarafından ne tür bir kredi politikası seçilmelidir.

Kredi poliçesi türünü seçerken aşağıdaki ana faktörler dikkate alınmalıdır: 2

alıcıların finansal yeteneklerini, ödeme yeterlilik düzeylerini belirleyen ekonominin genel durumu;
mal piyasasının mevcut konjonktürü, kuruluşun ürünlerine olan talebin durumu;
işletmenin kredi sağlayarak uygulama olanaklarını genişletirken üretim hacmini artırma potansiyeli;
alacakların tahsilini sağlamak için yasal şartlar;
fonları alacaklara yönlendirme açısından işletmenin finansal yetenekleri.

Alıcılarla ilgili olarak işletmede bir kredi politikasının oluşturulması, alacaklara yatırım verimliliğini artırmalı, satışları (satış karı) ve yatırım getirisini artırmalıdır.
Alacak yönetimi hedeflerini kredi politikasında resmileştirmenin yanı sıra, çözümü hedef değerlere ulaşmayı sağlayacak görevlerin belirlenmesi gerekir (örneğin, yeni satış pazarlarına girmek, mevcut pazarlardan daha büyük bir pay almak). pazar, itibar oluşturma, kredi kaynaklarının maliyetini en aza indirme). Formüle edilen her görevin niceliksel bir boyutu ve son teslim tarihleri ​​olmalıdır.

Kurumsal kredi politikası kavramı ve türleri

Kredi politikası, bir şirket veya banka tarafından sağlanan kredilerin idaresi ve kullanımı üzerinde kontrol sağlamayı amaçlayan bir önlemler ve kurallar sistemidir 3 . Bir işletmenin kredi politikası, diğer şeylerin yanı sıra, borçları tahsil etme prosedürünü içeren müşterilerle ilişkiler kurmak için bir kurallar sistemi içerebilir.
Kredi politikası hükümleri, ayrıntılı talimatlar içeren hacimli bir çalışmaya yansıtılabilir veya yalnızca bir sayfayı kaplayabilir.
Kredi politikası şunları içermelidir:

müşteriyle dikkatli çalışma: müşteri türlerini bölümlere ayırma kuralları ve her bir bölümle çalışma kuralları;
borçlularla etkileşim konusunda şirket içinde dağıtım;
iç güçler tarafından borçların tahsil edilmesi prosedürü;
borcun tahsilat için bir tahsilat kurumuna devredildiği durumların açıklaması;
borçlunun dava açıldığı durumların açıklaması.

Bu sistem kağıt üzerinde sabitlenmeli. Her işletmenin ve her insanın, belirli bir kişiye veya işletmeye borç vermenin mümkün olup olmadığına karar vermelerine rehberlik eden bazı içsel hisleri olduğu açıktır. Soru, bu duyumların yalnızca içsel olup olmadığı veya işletmenin tüm çalışanları tarafından aynı şekilde ifade edilip anlaşılıp anlaşılmadığı, işletmenin her çalışanı ve olası her durum için açık talimatların olup olmadığıdır.
İşletmenin temel amacı kar elde etmektir. Kural olarak, satışlardaki artışla birlikte kar da artar. Satışları artırmanın en etkili yollarından biri kredili mal temin etmektir. Bunun aşağıdaki nedenleri vardır:

ön ödeme için yeterli parası olmayan bir alıcıyı çekmek mümkündür;
alıcı daha fazla veya daha pahalı mallar satın alabilir.

Bir işletmenin kredi politikasını geliştirirken, sadece kredili satış koşullarını değil, aynı zamanda işletme yönetiminin iç yapısını da dikkate almak gerekir. İşletmenin yönetimi, kural olarak, burada her türlü sorunla karşı karşıyadır. Genellikle, satış departmanı veya satış temsilcisi, işletmede varsa kredi departmanı ile birlikte hareket etmekle kalmaz, hatta ona güvenmez. Bunun nedeni, satış temsilcisinin öncelikle malları satmak ve bunun için komisyon almakla ilgilenmesi, kural olarak yalnızca komisyonların kendisine ödenmeme riskini almasıdır. Ödeme yapılmaması durumunda, borcun ödenmesinden muhasebeci veya satış departmanı sorumludur. Bir işletmede muhasebecinin işlevi muhasebenin işlevidir ve satış departmanının görevi satışları artırmaktır. Bu nedenle, işletmenin kredi politikasını oluşturup alacak tahsili yapamamakla kalmayıp, bunu kesinlikle istemeden yapacak, hatta bazen bu çalışmaları sabote edeceklerdir.
İşletmenin kredi politikasının bir parçası olarak, aşağıdaki görevler çözülür:

müşterilere daha uygun koşullar sağlayarak satışlarda artış;
alacak ve borç devir hızının hızlandırılması;
borç miktarının kullanılamamasından kaynaklanan kar kaybının ve borç miktarının enflasyonist amortismanından kaynaklanan kayıpların en aza indirilmesi;
kötü borçların silinmesi ile alacak hesaplarının zamanında geri ödenmesi nedeniyle olası bir fon sıkıntısı ile ilişkili finansal risklerin en aza indirilmesi;
işletmenin üretim ve finansal döngülerinin özelliklerini dikkate alarak alacaklılar çemberinin, borçlanma biçimlerinin ve hacimlerinin belirlenmesi;
ödünç alınan sermayenin maliyetinin en aza indirilmesi;
ihtiyaç duyuldukça alternatif borçlanma kaynaklarına geçilmesi;
borcun zamanında geri ödenmesi ve faiz ödemesi üzerinde kontrol, gerekirse borç yeniden yapılandırma biçimlerinin seçimi;
dönen varlıklar ile kısa vadeli borçlar arasında tutar ve vade bakımından dengenin sağlanması.

Şirketin kredi politikası, organik olarak birbirine bağlı bloklardan oluşur: alacak hesapları yönetimi ve borç hesapları yönetimi.
Kredi politikası bir yıl boyunca kabul edilir, ardından işletme için amaç ve hedefler, benimsenen standartlar, yaklaşımlar ve koşullar belirlenir.
İşletmenin kredi politikasının hedefleri, alacaklara yatırım verimliliğini artırmak, satışları (satışlardan elde edilen karı) ve yatırım getirisini artırmak olmalıdır.
Alacak yönetimi hedeflerini kredi politikasında resmileştirmenin yanı sıra, çözümü hedef değerlere ulaşmayı sağlayacak görevlerin belirlenmesi gerekir (örneğin, yeni satış pazarlarına girmek, mevcut pazarlardan daha büyük bir pay almak). pazar, itibar oluşturma, kredi kaynaklarının maliyetini en aza indirme). Formüle edilmiş her görevin niceliksel bir boyutu ve işin tamamlanması için son tarihleri ​​olmalıdır.
Şirketin hedefleri, stratejisi, piyasa koşulları ve diğer önemli faktörler değişirse, kredi politikası gözden geçirilmelidir.
Kredi politikası kapsamında, bu hükmün amaçları doğrultusunda, müşterilere mal tedariki sözleşmesi kapsamında (ticari kredi) bir taksit planı veya ertelenmiş ödeme sağlama şeklinde, şirketin müşterilerine kredili mal satışını kastediyoruz. .
Kredi vermek, bir işletmenin merkezi rekabet avantajı değildir, yani müşterinin dikkatini buna odaklamak ve her şeyden önce, müşterilerle çalışırken müzakerelerde kredi verme olasılığını beyan etmek yasaktır. Bu nedenle, pazarlık yaparken her zaman bir ön ödeme ile çalışmaya çalışmalısınız. Tam bir ön ödeme mümkün değilse, kısmi bir ön ödeme almaya çalışmalısınız. Ve yalnızca müşterinin kendisine bir kredi sağlama ihtiyacına dair ikna edici argümanlar sunması durumunda ve bu müşterinin işletmeyle ilgilenmesi (hedef olması) koşuluyla, işletme tarafından sunulan kredi şartlarını tartışmaya başlamalıdır. .
Kredi politikasının önemli göstergeleri şunlardır:

ticari kredi verme koşullarının belirlenmesi;
emtia kredisi vermek için azami sürenin hesaplanması;
bir "indirim matrisi" hazırlamak - ödeme koşullarına bağlı olarak sevk edilen mallar (verilen hizmetler) için indirim seçeneklerini içeren bir tablo.

Yani, belirtilen azami süre için kredili olarak sağlanan malın fiyatı, fiyat listesinde belirtilen fiyat olarak alınır.
Kredi politikasını belirleyen göstergeler aşağıdaki dört özelliktir:
1) kredi verme süresi - müşterilerin satın alınan mallar için ödeme yapması gereken süre;
2) kredibilite standartları - müşterilerin ödemeyi erteleyebilmeleri için sahip olmaları gereken minimum finansal istikrar ve çeşitli müşteri kategorilerine sağlanan izin verilen kredi miktarları;
3) ödeme tahsilatı politikası - ödemeleri geciktiren müşterilere yeniden kredi verme açısından sadakat derecesine göre belirlenir;
4) daha erken bir tarihte ödeme için sağlanan indirimler; Bu avantajlar, indirim tutarını ve kullanılabileceği süreyi içerir.
Ürünlerin alıcılarıyla ilgili olarak işletmenin üç temel kredi politikası türü vardır - muhafazakar, ılımlı ve agresif; girişim. 4
İşletmenin muhafazakar kredi politikası, kredi riskini en aza indirmeyi amaçlamaktadır. Bu tür bir minimizasyon, kredilendirme faaliyetlerinin uygulanması için öncelikli bir hedef olarak kabul edilmektedir. Bu tür bir politikayı uygulama mekanizması, yüksek risk grupları nedeniyle kredili ürün alıcılarının çemberinde önemli bir azalmadır; kredinin şartlarını ve boyutunu en aza indirmek; kredi verme koşullarının sıkılaştırılması ve maliyetinin artırılması; alacakların geri ödenmesi için katı prosedürlerin kullanılması.
İşletmenin ılımlı kredi politikası, kabul edilen ticari ve finansal uygulamalara göre uygulama koşullarını karakterize eder ve vadeli ödemeli ürünler satarken ortalama kredi riski düzeyine odaklanır.
İşletmenin agresif (yumuşak) kredi politikası, kredi politikasının öncelikli hedefini, bu işlemlere eşlik eden yüksek kredi riski düzeyine bakılmaksızın, kredili ürünlerin satış hacmini genişleterek ek kârı en üst düzeye çıkarmak olarak belirler. Bu tür bir politikayı uygulama mekanizması, daha riskli ürün alıcı gruplarına kredi vermektir; kredi süresinin izin verilen minimum tutara yükseltilmesi; alıcılara uzatılmış bir kredi imkanı sağlamak.
En iyi kredi politikasını seçmek için bir şirket, artan satışların potansiyel faydalarını ek ticari kredi sağlama maliyetine (kredi kontrolleri, ek idari maliyetler vb.) ve ödememe riskine karşı tartmalıdır.
Kredi politikası hem resmi hem de gayri resmi 5 kritere dayalı olabilir:

alıcıların satın alma ve ödeme geçmişi. Ödeme geçmişi, bankalar ve müşterinin diğer ortakları ile gayri resmi temaslar yoluyla elde edilebilir;
alıcıların ödeme gücü, işletmenin alıcıları arasındaki ilişkinin kredi geçmişi temelinde değerlendirilebilir;
alıcıların finansal istikrarının mevcut analizi ve ileriye dönük değerlendirmesi.

Bu, yukarıda listelenen bilgi kaynaklarının yanı sıra müşterinin sektöründe çalışan tanıdık profesyonellerin gayri resmi görüşleri, bağımsız analistlerin tavsiyeleri, uzman ticari bilgi ajanslarından gelen haberler ve raporlar kullanılarak yapılabilir.
İşletmenin kredi politikasını seçerken dikkatli olunması, mevcut ortamda iş yapmanın devam eden ekonomik istikrarsızlık ve çok sayıda ticari riskle ilişkili olmasından kaynaklanmaktadır. İşletmelerin yalnızca maddi çıkarlarını değil, aynı zamanda ortaklarının çıkarlarını da etkileyen sorumlu kararlar almaları gereken bir ortamdadır. Bu nedenle, ürün alıcılarıyla ilgili olarak bir kredi politikası seçmeyi düşünen sorun, girişimcilik faaliyetinde bulunan hemen hemen herkes için önemlidir.
Herhangi bir devletin ekonomisindeki ana ekonomik birim, çeşitli örgütsel ve yasal biçimlerde hareket eden bir işletmedir: bireysel çiftlikler, genel ortaklıklar, limited şirketler, anonim şirketler, vb. Ortak noktaları, mevcut mevzuata göre, ticari faaliyetleri hakkında belirli bir dizi bilgiyi devlet kurumlarına sunmakla yükümlü olmalarıdır. Ve doğruluğu için maddi ve idari sorumluluk taşır. Diğer tüm ekonomik göstergeler, kural olarak, yalnızca operasyonel bir şekilde erişilebilen ticari sırlar bahanesiyle kuruluşlar tarafından gizlenir.
Buradan önemli metodolojik sonuçlardan biri çıkar: kuruluşların faaliyetlerinin ekonomik göstergeleri eksiktir, bunları elde etmek oldukça zordur. Sadece anonim şirketler, hissedarlarına yıllık faaliyet raporlarında kendileri hakkında oldukça geniş bilgi verirler. Bunun, belirli bir alıcıyla ilgili olarak bir kredi politikasının oluşturulması üzerinde önemli bir etkisi vardır. Çok sayıda ödeme yapılmaması durumunda, alıcı işletmenin ticari faaliyetleri hakkında ne kadar az bilgi vermeye hazır olursa, satıcının kendisine yönelik kredi politikasının o kadar sert olacağı açıktır.
Açık bilgi, ekonomik analiz yöntemlerinin uygun şekilde uygulanmasıyla, satıcıya, alıcı olarak hareket eden kuruluşun üretim, pazarlama ve finansal programının durumu hakkında daha doğru sonuçlar çıkarma fırsatı verebilir.
İşletmeler, kredi politikasının türünü belirlerken katı bir şeklinin işletme faaliyetlerinin büyümesini ve sürdürülebilir ticari bağların oluşmasını olumsuz yönde etkileyeceğini akılda tutmalıdır. Aynı zamanda, işletmenin kredi politikasının yumuşak bir versiyonu, finansal kaynakların aşırı sapmasına neden olabilir, işletmenin ödeme gücünü azaltabilir, dolayısıyla önemli borç tahsilat maliyetlerine neden olabilir ve sonuçta işletme sermayesinin ve kullanılan sermayenin karlılığını azaltabilir.

Kredi kaynaklarını kullanırken işletme maliyetleri

Kredi kaynaklarının kullanımı için işletmenin maliyetlerinin özünden bahsetmişken, ödeme ilkesi kavramıyla karşı karşıyayız. Bu, borç verme ilkelerinden biridir ve şunları da içerir: geri ödeme ilkesi, aciliyet, farklılaştırma, kredilerin güvenliği ve ödeme.
Geri ödenebilir, fonların iade edilmesi gerektiği anlamına gelir. Geri ödemenin ekonomik temeli, fonların dolaşımı ve kredi geri ödeme tarihine kadar zorunlu olarak kullanılabilirliğidir. Aslında, ekonomik bir kategori olarak kredi, diğer meta-para ilişkileri kategorilerinden farklıdır, çünkü burada para hareketi geri ödeme koşullarında gerçekleşir. Geri ödeme, bir kredinin gerekli bir özelliğidir.
Borç vermenin aciliyeti ilkesi, kredinin sadece geri ödenmesi değil, kesin olarak tanımlanmış bir süre içinde geri ödenmesi gerektiği anlamına gelir. Borç verme süresi, kredinin geri ödenmesini sağlamak için gerekli normdur. Belirlenen kredilendirme süresi, borçludan ödünç alınan fonları bulmanın azami süresidir. Kredi kullanma süresi ihlal edilirse, kredinin özü bozulur, gerçek amacını kaybeder. İşletmelere ve bireysel sektörlere borç vermede aciliyet ilkesinin uzun süreli ihlali uygulaması, ülkedeki para dolaşımının durumu üzerinde olumsuz bir etkiye sahiptir.
Yönetimin piyasa koşullarında aciliyet ilkesinin özel bir önem kazandığı vurgulanmalıdır. Toplumsal yeniden üretimin parayla normal olarak sağlanması, onun yerine getirilmesine bağlıdır.
Borç vermenin farklılaştırılması, ticari bankaların kredi başvurusunda bulunan müşterilere kredi verme sorununu çözmek için aynı yaklaşıma sahip olmaması gerektiği anlamına gelir. Bankalar, yalnızca zamanında geri ödeyebilecek müşterilere kredi vermeye çalışır. Bu amaçla banka, kredibilite göstergelerine dayanarak, borçlunun sözleşmede öngörülen süre içinde krediyi geri ödeyebileceğinden emin olmak için işletmenin mali durumunu belirler.
Borç vermenin bir ilkesi olarak kredilerin teminatı, borç alanın mülkünün, değerli eşyalarının veya gayrimenkulünün, borç verenin, ödünç verilen fonların geri dönüşünün zamanında sağlanacağından emin olmasını sağlaması anlamına gelir. Bu ilke, tarafların çeşitli mülk türleri veya yükümlülükleri ile borçluya verilen kredilerin fiilen sağlanmasını gerektirir. Kredinin zamanında geri ödenmesini sağlamak için, anlaşma kapsamındaki borç verenler, uygulama tarafından kabul edilen diğer şekillerdeki yükümlülüklerin yanı sıra bir rehin, teminat veya teminat tayin eder.
Teminatla teminatlı bir kredi verirken, borç veren, rehinli varlığın gereklilikleri ne ölçüde karşıladığını, özellikle likiditesinin sağlanıp sağlanmadığını kontrol eder. Bu tür varlıkların (envanter, ekipman, makine, stok, araç vb.) likiditesi, varlıkların hızla paraya dönüşebilme kabiliyeti olarak anlaşılmaktadır.
Kredilerin geri ödeme yöntemleri önemlidir, bu yüzden bunları daha ayrıntılı olarak ele alacağız. En yaygın kredi türü, bir kredi için en güvenilir teminat olduklarından, stok karşılığı verilen kredidir6. Mallar ve maddi varlıklar bir kredi için teminat olarak kullanılabilir. Büyük krediler verilirken gayrimenkul teminat olarak kabul edilir. Gayrimenkul teminatlı kredilere ipotek kredisi denir. Arsalar ve tarımsal binalar ve binalar, çeşitli mülkiyet biçimlerine sahip işletmeler için ipotek kredileri için teminat görevi görür.
Şimdi, işletmenin kredi kullanma maliyetlerinin özünü en iyi şekilde yansıttığı için, ödeme ilkesinin daha ayrıntılı bir değerlendirmesi üzerinde durmak gerekiyor. Dolayısıyla, bir kredi için ödeme ilkesi, borç alan işletmenin bankadan geçici olarak ödünç para alması için bankaya belirli bir ücret ödemesi gerektiği anlamına gelir. Uygulamada, bu ilke banka faiz mekanizması kullanılarak uygulanmaktadır.
Banka faizi 7, borç veren tarafından ödünç alınan fonların kullanımı için borçludan alınan ücrettir. Bir piyasa ekonomisinde faiz ödemesi, borç alanın elde ettiği kârın bir kısmının alacaklıya transfer edilmesinden başka bir şey değildir. Alacaklının ödünç alınan fonları ödeme konusundaki doğal gereksinimi, sermayesinin bir kısmını borçluya devretmesi ve böylece kendisini kredi işlemi sırasında kendi kârını alma fırsatından mahrum bırakmasıyla belirlenir. Son aşamasında olan kredi, değerin geri dönüşüdür ve faiz, kredinin eklenmesidir. Bu nedenle kredi faizi, ödünç verilen değerin rasyonel kullanımını ve kredi kaynakları kütlesinin korunmasını garanti eden bir tür kredi fiyatıdır. Aynı zamanda, bir kredinin geri ödenmesi, işletmelerin ekonomik muhasebesi üzerinde teşvik edici bir etkiye sahip olmalı, onları kendi kaynaklarını artırmaya ve kendi fonlarını ekonomik olarak harcamaya teşvik etmelidir.

1.3 Maliyet tahmini metodolojisi
kredi kaynaklarını kullanan işletmeler

Bu sorunu çözmek için birkaç yaklaşım vardır. Bunların arasında hem yeni hem de zamana göre test edilmiş olanlar var.
Öyleyse, işletmenin maliyetlerini tahmin etme yöntemine yönelik bir dizi yaklaşımı ele alalım. Bu yaklaşımlar öncelikle büyük ve orta ölçekli işletmelerin kredi değerliliğinin değerlendirilmesini içermektedir. Buna karşılık, bu değerlendirme çeşitli şekillerde yapılabilir. Gerçek bilanço verilerine, gelir tablosuna, kredi başvurusuna, müşterinin ve yöneticilerinin geçmişi hakkındaki bilgilere dayanmaktadır. Kredi değerliliğini değerlendirme yöntemleri olarak, bir finansal oranlar sistemi, nakit akışı analizi, iş riski ve yönetimi kullanılır.
Ticari banka müşterilerinin kredi değerliliğini değerlendirmek için finansal oranlar. Dünya ve Rusya bankacılık uygulamalarında, çeşitli Finansal oranlar borçlunun kredibilitesini değerlendirmek için. Seçimleri, bankanın müşterilerinin özelliklerine, olası finansal güçlük nedenlerine ve bankanın kredi kartı politikasına göre belirlenir. Birkaç katsayı kategorisi vardır: 8

likidite oranları;
verimlilik oranları veya ciro;
finansal kaldıraç oranları;
karlılık oranları;
borç servis oranları.

Bu grupların her birine dahil edilen kredibilite göstergeleri çok çeşitli olabilir.
Mevcut likidite oranı, borçlunun ilke olarak borç yükümlülüklerini ödeyip ödeyemeyeceğini gösterir.
Mevcut likidite oranı, mevcut varlıkların bir karşılaştırmasını ifade eder, yani müşteri için mevcut fonlar farklı şekil cari borçlarla, yani en yakın vadeye sahip yükümlülükler (krediler, tedarikçilere olan borçlar, kambiyo senetleri, bütçe, işçiler ve çalışanlar).
Likit varlıklar, mevcut yükümlülüklerin nispeten hızlı bir şekilde nakde dönüşen kısmıdır. Hızlı likidite oranının amacı, borçlunun bankanın borcunu zamanında ödemek için cirosundan nakit olarak fonları hızlı bir şekilde serbest bırakma yeteneğini tahmin etmektir.
Verimlilik (ciro) oranları, ilk oran grubu olan likidite göstergelerini tamamlar ve daha bilinçli bir sonuç çıkarmanıza olanak tanır. Verimlilik oranları zaman içinde analiz edilerek rakip firmalar ve sektör ortalamaları ile karşılaştırılır.
Kârlılık oranları, çekilen kısmı da dahil olmak üzere tüm sermayenin kullanımının etkinliğini karakterize eder. Bu katsayıların çeşitleri şunlardır:
1) getiri oranının katsayıları:

- Net işletme karı;

- faiz ve vergilerden sonraki net gelir;

2) karlılık oranları - üç tür karlılık oranının karşılaştırılması, faiz ve vergilerin şirketin karlılığı üzerindeki etkisinin derecesini gösterir;
3) hisse başına kazanç oranları - borç servisi oranları (piyasa oranları), karın ne kadarının faiz ve sabit ödemeler tarafından emildiğini gösterir.
Borç servis oranları, kârın ne kadarının faiz veya tüm sabit ödemeleri geri ödemek için kullanıldığını gösterir. Bu katsayılar, ödenen faiz tutarının müşterinin anapara borcuna yaklaşabileceği veya hatta aşabileceği yüksek enflasyon oranlarında özellikle önemlidir. Kârın büyük kısmı ödenen faiz ve diğer sabit ödemeleri karşılamaya yönlendirilir, borç yükümlülüklerini ödemek ve riskleri karşılamak için o kadar az kalır, yani; müşterinin kredi itibarı o kadar kötü olur.
Listelenen mali oranlar, planlanan dönem için fiili raporlama verileri veya tahmin değerleri temelinde hesaplanabilir. Ekonomi istikrarlı olduğunda veya müşterinin pozisyonu nispeten istikrarlı olduğunda, borçlunun gelecekteki kredi itibarının değerlendirilmesi, geçmiş dönemlerdeki fiili performansa dayanabilir. Yabancı uygulamada, bu tür gerçek göstergeler en az üç yıl boyunca alınır. Bu durumda, kredibilite oranlarının hesaplanmasında yıl (üç aylık, altı aylık, aylık) stokların, alacakların ve borçların, kasadaki ve bankalardaki fonların, özkaynakların (kayıtlı fon) bakiyelerinin ortalaması, öz sermaye vb.
İstikrarsız bir ekonomi koşullarında (örneğin, üretimde bir düşüş), yüksek enflasyon oranları, geçmiş dönemlere ait gerçek göstergeler, bir müşterinin gelecekte banka kredileri de dahil olmak üzere yükümlülüklerini geri ödeme kabiliyetini değerlendirmek için tek temel olamaz. Bu durumda, belirtilen katsayıları hesaplamak için ya tahmin verileri kullanılmalıdır ya da bir işletmenin (kuruluşun) kredibilitesini değerlendirmek için dikkate alınan yöntem başkaları tarafından desteklenecektir. İkincisi, kredi verilmesi sırasındaki iş riski analizini ve yönetim değerlendirmesini içerir.
Tanımlanan mali yeterlilik oranları, raporlama tarihleri ​​itibarıyla bilançolardaki ortalama bakiyeler temel alınarak hesaplanmıştır ve her zaman gerçek durumu yansıtmaz ve raporlamada nispeten kolayca bozulabilir. Bu nedenle, dünya bankacılığı uygulamasında, sonuç hesabı temelinde hesaplanan bir katsayı sistemi de kullanılmaktadır. Bu hesap, dönem için raporlanan ciro rakamlarını içerir. İlk ciro göstergesi satış gelirleridir. Bireysel unsurları (malzeme ve işçilik maliyetleri, faiz, vergiler, amortisman vb.) Dışlayarak, ara göstergeler elde edilir ve sonuçta net dönem karı elde edilir.
Net nakit bakiyesi, bir varlığın ve bir borcun nakit bakiyesi arasındaki farktır. Varlığın kasa bakiyesi, yazarkasa ve banka hesaplarındaki para bakiyesidir. Nakit yükümlülükler - cari üretim faaliyetleri için kısa vadeli krediler. Bu nedenle, net nakit bakiyesi, müşterinin kasada ve hesapta yatırdığı kendi fonlarının miktarıdır 10 .
Nakit akışı analizi aynı zamanda bir ticari banka müşterisinin kredi değerliliğini değerlendirmenin bir yoludur ve bu gösterge de şirketin kredi kaynaklarını kullanma masraflarını belirlemede sadece bir faktördür. Bu analiz, raporlama döneminde müşteriden gelen fonların cirosunu karakterize eden gerçek göstergelerin kullanımına dayanmaktadır.
Nakit akışı analizi, genellikle talep edilen kredinin vadesine tekabül eden bir süre için borçludan gelen ve çıkan fonların karşılaştırılmasından oluşur. Bir yıllık kredi verirken, nakit akış analizi yıllık bazda, 90 güne kadar - üç aylık bazda vb. yapılır.
Dönem nakit girişinin unsurları şunlardır:
1) belirtilen dönemde elde edilen kar;
2) dönem için tahakkuk eden amortisman;
3) fonların serbest bırakılması:

hisse senetleri;
alacak hesapları;
duran varlıklar;
diğer varlıklar;

4) ödenecek hesaplarda artış;
5) diğer yükümlülüklerin büyümesi;
6) sermaye artırımı;
7) yeni kredilerin verilmesi.
Fon çıkışının unsurları olarak 11 ayırt edilebilir:
1) vergilerin, faizlerin, temettülerin, para cezalarının ve cezaların ödenmesi;
2) ek yatırımlar:

rezervler;
alacak hesapları;
diğer varlıklar;
duran varlıklar;

3) ödenecek hesapların azaltılması;
4) diğer yükümlülüklerde azalma;
5) sermaye çıkışı;
6) kredilerin geri ödenmesi.
Fon girişi ve çıkışı arasındaki fark, toplam nakit akışının miktarını belirler. Bu etkiyi belirlemek için, envanter kalemleri, borçlular, alacaklılar vb. için bakiyeler karşılaştırılır. dönemin başında ve sonunda. Dönem içinde stoklar, borçlular ve diğer varlıklar bakiyesindeki artış, fon çıkışı anlamına gelir ve hesaplamada "-" işaretiyle gösterilir, azalış ise fon girişidir ve "+" işaretiyle kaydedilir. . Alacaklılar ve diğer yükümlülüklerdeki artış fon girişi ("+"), azalma - çıkış ("-") olarak kabul edilir.
Duran varlıklardaki değişiklikler nedeniyle fon giriş ve çıkışlarının belirlenmesinde, yalnızca dönem bakiyelerinin değerindeki artış veya azalma değil, aynı zamanda dönem içinde sabit varlıkların bir kısmının satışının sonuçları da vardır. dikkate alınır. Satış fiyatının tahmini bakiyeyi aşması fon girişi, tersi durum ise fon çıkışı olarak kabul edilir.
Nakit akışı analizi modeli, işletme yönetimi alanlarına göre fon girişi ve çıkışı unsurlarını gruplandırmaya dayanır. Nakit akışı analiz modelindeki (CFA) bu alanlar aşağıdaki bloklara karşılık gelebilir:

kurumsal kar yönetimi;
envanter ve yerleşim yönetimi;
mali yükümlülük yönetimi;
vergi ve yatırım yönetimi;
özkaynak ve kredi oranını yönetmek.

Nakit akışının analizi için en az üç geçmiş yıl verisi alınır. Müşterinin fon çıkışına göre sabit bir fazla girişi varsa, bu, finansal istikrarının yanı sıra kredibilitesini gösterir. Toplam nakit akışının değerindeki dalgalanmalar ve ayrıca çıkışın fon akışına göre kısa vadeli fazlalığı, müşterinin kredi notunun daha düşük olduğunu gösterir.
Nakit akışının analizi, işletme yönetiminin zayıf noktaları hakkında bir sonuca varmamızı sağlar. Örneğin, fon çıkışı envanter yönetimi, ödemeler (borçlular ve alacaklılar), finansal ödemeler (vergiler, faiz, temettüler) ile ilişkilendirilebilir. Yönetimdeki zayıflıkların belirlenmesi, kredi sözleşmesine yansıtılan kredi koşullarını geliştirmek için kullanılır. Nispeten uzun bir süre için bir kredinin uygunluğu ve tutarı konusunu ele almak için, nakit akışı analizi sadece geçmiş dönemlere ait fiili veriler temelinde değil, aynı zamanda planlanan dönem için tahmin verileri temelinde de yapılır. Yeni maliyet tahmini yöntemleri, bir müşterinin kredi değerliliğini değerlendirmenin bir yolu olarak iş riski analizini de içerir.
İş riski, borçlunun fonlarının zamanında ve amaçlanan etkiyle tamamlanamaması riskidir. İş risk faktörleri, belirli aşamalarda fon dolaşımının kesintiye uğramasına veya gecikmesine yol açan çeşitli nedenlerdir. İş risk faktörleri devrenin aşamalarına göre gruplandırılabilir.
Bu nedenle, kredi alan bir işletmenin maliyetlerini tahmin etmek için yukarıdaki yöntemlerin tümü, bir müşterinin kredi değerliliğini tam olarak belirlemeyi mümkün kılar ve bu da yalnızca kredi verme sürecinin değil, tüm kredinin istikrarına yol açar. bir bütün olarak sistem.
Dolayısıyla, kar elde etmenin ayrılmaz bir parçasının bir işletmenin uygun şekilde hazırlanmış ve kullanılmış bir kredi politikası olduğunu söyleyebiliriz, yani. borç ve alacak hesaplarının etkin bir şekilde kullanılması ve borçlular ve alacaklılar için koşulların oluşturulması.

BÖLÜM 2. ENTERPRISE JSC "ZARNITSA" KREDİ POLİTİKASININ ANALİZİ

2.1. JSC "Zarnitsa" nın kısa ekonomik özellikleri

Bugün OJSC "Zarnitsa", Belogorod bölgesindeki en dinamik ve gelecek vaat eden işletmelerden biridir. Zarnitsa JSC, karamel, şekerleme, çikolata, şekerleme, draje, kurabiye, gofret, marshmallow, marmelat gibi 10 bin ton ürün üretimi için bir üretim tesisidir. Fabrikadaki ürün yelpazesi 300'den fazla şekerleme ürünüdür. OAO Zarnitsa'nın şekerlemecilerin ürünleri haklı olarak bölgenin kartviziti haline geldi, Rusya'nın çoğu bölgesinde ve son zamanlarda yurtdışında da tanındı. Fabrikanın mali politikasının stratejik yönü, teknik yeniden teçhizat ve uzun vadeli mali yatırımlar için tüm programları finanse etme arzusudur.

2001 yılında, Zarnitsa ekibine federal ve bölgesel bütçelerin gelir tarafının oluşumuna önemli katkıları ve çeşitli düzeylerde ve olmayan bütçelerle zamanında ve eksiksiz ödemeler için "2000'in En İyi Vergi Mükellefi" fahri diploması verildi. - bütçe fonları.

Fabrika, bölgenin önde gelen vergi mükelleflerinden biridir - Stary Oskol şehrinde üçüncü.

1.200 kişiyi işyerinde destekliyor, bölgedeki ortalama ücretin önemli ölçüde üzerinde ücretler ödüyor. Kollektif bir çiftliği var. Tarım işletmelerine ek mali destek sağlayan 12 kollektif çiftliğe eşdeğer bölgede üretilen tarım ürünlerini tüketmektedir.

2.2 OAO Zarnitsa'nın kredi politikasının analizi

Alacakların analizi.

İşletmenin ekonomik faaliyeti hakkındaki mevcut verileri göz önünde bulundurun. Aynı zamanda, bu yazıda OAO Zarnitsa'nın 2010 yılı bilançosunun tamamını sunmuyoruz.
Tablo 2.1.
OAO Zarnitsa'nın 2010 bilançosunun analizi, milyon ruble

Kısaca, bir kredi politikası, bir şirket veya banka tarafından sağlanan kredilerin yönetimi ve kullanımı üzerinde kontrol sağlamayı amaçlayan bir önlemler ve kurallar sistemidir. Şirketin kredi politikası, diğer şeylerin yanı sıra, müşterilerle ilişkiler kurmak için borç tahsilat prosedürünü içeren bir kurallar sistemi içerebilir. Kredi politikasının borçlularla başa çıkmamıza nasıl yardımcı olacağını görelim.

Kredi poliçenizin hükümleri, ayrıntılı talimatlar içeren hacimli bir çalışmaya yansıtılabilir veya yalnızca bir sayfa alabilir. Çoğu, şirketinizin kurumsal kültürüne bağlıdır.

Ancak her durumda, kredi politikası şunları içermelidir:

• müşteriyle dikkatli çalışma: müşteri türlerini bölümlere ayırma kuralları ve her bir bölümle çalışma kuralları;
• borçlularla etkileşim konusunda şirket içinde dağıtım;
• iç güçler tarafından borçların tahsil edilmesi prosedürü;
• borcun tahsilat için bir tahsilat kurumuna devredildiği durumların açıklaması;
• borçlunun dava açıldığı durumların açıklaması.

Bu sistem kağıt üzerinde sabitlenmeli. Her şirketin ve her insanın, bu kişiye veya şirkete borç vermenin mümkün olup olmadığına karar vermelerine dayanan bazı içsel hisleri olduğu açıktır. Soru, bu duyguların sadece içsel olup olmadığı veya şirketin tüm çalışanları tarafından aynı şekilde ifade edilip anlaşılıp anlaşılmadığı, şirket çalışanlarının her biri ve olası her durum için açık talimatların olup olmadığıdır.

Açıkça ifade edilmiş bir kredi politikasının faydaları aşağıda listelenmiştir.

• Kimin ne yaptığını anlıyorsunuz, yani bir yetki ve sorumluluk dağılımı var.
• Tüm çalışanlar, işin ne zaman ve hangi durumlarda onaylanmış bir plana göre yapıldığını, yani yerleşik eylem algoritmaları olduğunu anlar.
• Diğer çalışanlar da kuralları sizin anladığınız şekilde anlar. Borçlu, şirketinizin içindeki çelişkiler üzerinde oynayamaz.
• Halkın bilgisine sunulan yazılı edimler, liderliğin edimlerinin yanlış anlaşılmasından kaynaklanan çatışmaların sebeplerini ortadan kaldırır. Etik davranışla ilgili kimsenin sorusu olmaz, müşterilerle ve çalışanlar arasındaki sorunlar en aza indirilir.
• Müşterilerle çalışmanın, yani mal veya hizmetin kime ve hangi koşullarda ön ödemesiz veya kısmen ön ödemeli olarak verilebileceğine ilişkin kurallar herkes tarafından aynı şekilde anlaşılmalı ve bu da bunların bir yere yazılmasını gerektirmektedir.
• İyi düşünülmüş bir politika sayesinde finansal maliyetler azalır ve zaman kayıpları azalır.
• Kredi politikası, çalışanların profesyonelliği için net gereklilikler belirleyerek, personel eğitimi ihtiyacını teşvik eder ve destekler.
• Son olarak, böyle bir belge rutin soruların çoğuna yanıt verir. Bununla birlikte, yeni bir çalışan çok daha hızlı hızlanacak. Size belirli bir durumda ne yapmanız gerektiğini söyleyen bir guruya ihtiyacınız yok.

Şirketinizin kredi politikasını düşünün. Eylemlerinizden herhangi biri işi geliştirmeyi amaçlamalıdır.

Müşteri ile düşünceli çalışma

segmentasyon

Farklı müşteri türleriyle nasıl başa çıkılacağını anlamak için (bölümde tartışılmıştır) "Büyüleyici borçlu bilimi"), onlar hakkındaki bilgilerin sıralanması gerekir. Müşterileriniz hakkında bildiğiniz verilere göre segmentlere ayırın.

Basitleştirmenin zor, karmaşıklaştırmanın kolay olduğunu unutmayın. Sisteminizin işinizin özelliklerini yansıttığından ve profesyonel olmayan biri için bile olabildiğince basit ve anlaşılır olduğundan emin olun.

Tablo 2. Müşterileri finansal istikrar derecelerine göre gruplandırma örneği

Yüksek satışlar Düşük risk A+	Yüksek satış Orta risk B+	Yüksek satış Yüksek riskli C+
Orta satış Düşük risk A	Ortalama satışlar Ortalama risk B	Orta satış Yüksek risk C
Küçük satışlar Düşük riskli A-	Küçük satış Orta riskli B-	Küçük satışlar Yüksek riskli C-

Her grup için, olağan araçlar kullanılarak önceden özel borç tahsilatı planları geliştirilmelidir: mektuplar, telefon görüşmeleri, toplantılar, artı (aşırı durumlarda) avukatlarla temasa geçme ve mahkemeye gitme. Bu planlar temelde farklı olmamalıdır. Ancak yine de, her bir grup için, borcun vadesi, iş üzerindeki etki derecesi ve müşterinin geçmişi ile ilgili farklılıkları dikkate alacak kendi prosedürünü düşünmek gerekir (daha geniş bir alana izin veriyoruz). istikrarlı ve kanıtlanmış müşteriler için gecikme ve yeni, riskli olanlar için daha küçük bir gecikme).

Örneğin, yüksek satış ve grup şirketlerinden şirketler Düşük risködemeyi geciktirmeleri durumunda, standart mektuplar yazmamak, hemen arayıp ne olduğunu sormak, buluşmayı teklif etmek daha iyidir. Geleneği bozup ödemedilerse başlarına bir şey gelmiş olmalı!

Yüksek risk ve yüksek sipariş hacmine sahip şirketler, mal ve hizmetleri ancak peşin ödeme bazında, örneğin teslimat maliyetinin yüzde sekseninin üzerinde teslim edebilirler.

Kredinin miktarı (bir kredi aynı zamanda satış için mal devri, vadeli veya taksitli satış vb. anlamına gelir), borç tahsilat sistemimizde yaklaşımın sıkılaştırılması veya yumuşatılması konusunda tek başına bir kriter olmamalıdır, Tahsilat için borcun bir tahsilat kurumuna devredilmesi için bir sebep.

Örneğin, toplam borcunuz yüzbinlerce veya milyonlarca, ancak birkaç dolar değerinde birçok küçük borçtan oluşabilir.

Tabii ki, toplam borç miktarını, bireysel hesapların (borçların) sayısını ve miktarını ve bunların geri ödeme planını hesaba katmanız gerekir. Ancak ana kriter borç vade - borç tahsilatı için umutları değerlendirmek için zaman olmalıdır.

Müşterileri gruplara atamak için onaylanan sistem kararlı olmamalıdır. Mevcut duruma göre farklılaştırılmaları ve gruptan gruba transfer edilmeleri gerekiyor. Yeni bir müşteri yükümlülüğünü onayladıysa, teslimat hacmini artırdıysa, orta risk grubundan daha ayrıcalıklı bir gruba aktarılmalıdır. Aynı zamanda, olumlu bir ödeme geçmişi olan istikrarlı bir alıcı, piyasada bir anda sorun yaşayabilir ve daha riskli hale gelebilir.

Her Müşteriye karşı özenli bir tutum ve eylemlerinin nedenlerini anlamaya çalışmak, ödemeleri tahsil etmek için etkili bir araçtır.

Farklılaştırılmış Yaklaşım

Müşterilerle ilgili olarak iki farklı sorunu çözebilirsiniz.

Bunlardan biri, ödememe sayısını ve borç verme maliyetini en aza indirmektir. Hedefe ulaşmada kararlılık, azim ve tutarlılık gerektirir.

Agresif diyeceğimiz bu yaklaşımın sloganı “ne pahasına olursa olsun para”dır.

İkinci görev, müşteriye daha yumuşak bir yaklaşım, özgüvenine saygı ve doğruluk anlamına gelen satışları teşvik etmektir. Satış sürecini kolaylaştırmak, alıcı ile daha doğru bir ilişki geliştirir, hizmet kalitesini artırır. Bütün bunlar, kuruluşun çalışma yöntemlerini rakiplerin yöntemlerinden ayıracak ve müşterilerden ona karşı olumlu bir tutuma katkıda bulunacak bir tür "çip" olan özel fikirlerin ortaya çıkması için bir teşvik olabilir.

Bu yaklaşımın sloganı (biz buna liberal diyeceğiz) "ne pahasına olursa olsun müşteriyi elde tutmaktır."

Hangi hedefin önceliğiniz olduğunu seçin: borcu azaltmak veya satışları artırmak. Bunlar, farklı stratejilere sahip farklı hedeflerdir. Bir şeylerin feda edilmesi gerekecek.

Bu iki kutuplu yaklaşım arasında bir denge kurmak önemli olduğundan, çeşitli metodlar müşteri tipine, sipariş durumuna vb. bağlı olarak Riskli olanlara göre daha büyük müşterilere karşı daha liberal olduğumuz, siparişlerin azalması durumunda daha az talepkar olduğumuz ve iş yükünün fazla olduğu durumlarda katılık gösterdiğimiz aşikar.

Örneğin, çok sayıda borçlunuz varsa, bu, ürününüzün maliyetine yansıtılır, çünkü isteğe bağlı ödeme yapanlarla ilgili kayıplar, zorunlu olanlar da dahil olmak üzere tüm müşteriler için fiyata dahil edilmelidir. İyi organize edilmiş çalışma nedeniyle borç verme maliyetinin düşürülmesi, mal ve hizmet maliyetlerinin düşürülmesine yardımcı olacaktır. Ve rakiplerin fiyatlarından daha düşük fiyatlar, satışların önemli bir bileşenidir!

Borçlularla uğraşırken amacınızın sadece borçları ödemek değil, aynı zamanda müşteri kaybetmemek olduğunu unutmayın.

Dikkat ve aktivite

İşinizin şartlarının sadece sözlü olarak müzakere edilmesine ve sözleşmenin boş bir formalite olmasına izin vermeyin. Ana sözleşmenin imzalanmasından sonra, içinde belirlenen normu aşan bazı işler veya teslimatlar yapmak gerekli hale gelirse, ek bir sözleşme yaptığınızdan emin olun. Ödeme şartlarını ve koşullarını vb. belirtmelidir.

Borcun varlığına dair kanıt olmadan onu almanız çok zor olacaktır. Sözleşme, teminat mektubu, imzalı kağıt, e-posta veya faks ile gönderilen mesaj, görüşmenin ses kaydı veya aranızda bir anlaşma olduğunu teyit etmeyi kabul eden bağımsız bir tanığınızın olması gerekir. taraflardan biri yerine getirmemiştir.

Kesinlikle borcun bir tür belgesel kanıtına ihtiyacınız var. Aksi takdirde, konumunuz çok (çok, çok) zayıftır.

Lütfen teslimatların durdurulması, itibarın zedelenmesi ve diğer tedarikçilerin boykot edilmesi gibi sert hareketlerinizin borçlunun mali durumunun daha da kötüleşmesine veya iflas etmesine yol açabileceğini unutmayın. Bu nedenle ekonomik yaptırımların uygulanması, borçlunun ödeme yapmama sebeplerinin bilinmesine dayanmalıdır. Ve yeterince büyük bir müşteriyse, gelecekte ek gelir elde etmek için bugün ondan biraz daha az kazanmak daha iyi olabilir.

"Zor" borçları en aza indirmek için de kullanılan borçlularla çalışmanın ana yöntemi, ödeme koşullarınızı belirten yeni müşterilere hoş geldiniz mektupları olmalıdır. Ek olarak, her zaman alıcının siparişini onaylamalı, aynı zamanda ödeme koşullarını hatırlatmalısınız.

Faturalarını zamanında ödemeyen bazı şirketler bunu gerçekten unutabilir. Öte yandan, hesapları manipüle edenler, nakit akışında sorun yaşayanlar var. Sadece en talepkar alacaklıların faturalarını acil delikler tıkayarak öderler veya bazı müşterilerin faturalarını diğerlerinden kredi veya ön ödeme alarak öderler.

Hızlı ve kararlı, çeşitli ve tutarlı hareket edin. Vadesi 90 günden fazla geçmiş bir ödemeyi fark etmeden bırakırsanız, borçlu haklı olarak borcunu pek ciddiye almadığınızı varsayacaktır.

Borçları başıboş bırakmamak ve sık sık ve düzenli olarak hatırlatmak başarının anahtarıdır.

Borçluya bir sorun çıkar çıkmaz kendinizi hatırlatın, diğer adımları atın, bunların tümü faturalarınızı bir sonraki ödemeler listesinin en üstüne taşımaya yardımcı olacaktır. Unutmayın: borçlu bir sorun değil, o bir iş. Borçlu ile el ele çalışmanız gerektiğini söylüyorum. Henüz böyle değilse, ona karşı tutumunuzu değiştirin.

sonraki

İnsanlar tutarlı olma eğilimindedir - bu bizim psikolojimizdir. Sıra toplum tarafından onaylanır, ihtiyatlı kabul edilir. Anne babaların bize çocukluktan beri öğrettikleri budur: “Bir başladın mı yap!”, “Başladığın işi bitir”, “Dedi ki. A, konuş ve B". Ve benzeri.

Çoğu durumda bu makuldür ve dünyevi deneyim bunu doğrular.

Bu insan düşüncesi klişesini hizmete alın. Tutarlı ve ihtiyatlı bir kişi olarak imajınızı koruyun. mükemmel anlıyor bu ödeme, malların teslim alınmasından sonra yapılmalıdır.

Daha önce de belirtildiği gibi, borçludan borcu ödeme taahhüdünü imzalamasını isteyin.

Ama daha incelikli davranabilirsin. Elbette müşteriyle olan mali ilişkinizde bazı önemli tarihler vardır. Eğer yoksa, onları bulun. Müşteri ile ilişkiniz istikrarlı ve döngüsel ise bunu yapmak kolaydır.

Mesela her ay ona mal teslim ediyorsunuz, o da her ay farklı sürelerle ödemeyi geciktiriyor. Burada çıkış noktası ne olabilir? Geleneksel bir Özel Gün üzerinde anlaşın (dahili sınıflandırmanızda "fatura ödeme günü" olarak listelenmiştir); örneğin her ayın 13'ü veya ilk Çarşambası olsun. Ritüelin bir kısmını devralın. Böyle bir müşteriyi ziyaret etmeyi, onunla öğle yemeği yemeyi, geçmiş döneme ait bazı raporlar getirmeyi vb. kural haline getirin. Bunu ikiniz için de bir gelenek haline getirin.

Bu gelenek sizin lehinize nasıl uygulanıyor? Gerçek şu ki, bu ritüelin başka bir tarafı var - müşterinin bu tarihe kadar yapması gerekenler: tüm evrakları tamamlayın, yani tüm belgeleri ödeyin ve tamamlayın. Önceden hatırlatın ve müşteriyi ortak bir gününüzde dostça tebrik edin. Tutarlılık göstererek bu kuralı kesinlikle uygularsanız, müşteri ayrıca ritüelin kendi payına düşeni yapan tutarlı bir kişi gibi görünmeye çalışacaktır.

Fatura ödeme geleneği oluşturun. Müşteri ile ilişkide bir Özel Gün girin.

Borçlu tabanını en çok basit bir şekilde. Ödemesini 30 gün geciktirenlere bir sonraki işlem kuyruğuna geçsinler ve 31. günde özel olarak hazırlanmış ödeme hatırlatma mektubu alsınlar. 60. günde, aynı hızla bir sonraki 60 günlük gruba aktarılırlar ve ikinci bir mektup, bir telefon, bir buluşma teklifi alırlar. Ödeme geçer geçmez müşteri bu veri tabanından kaldırılır.

Belki de en kolay yol, hesap kontrolünün tüm aşamalarını mümkün olduğunca otomatik hale getirmektir.

Borçlunun elinde büyük bir meblağ varsa ve şartlar şu anda ödeyemeyecek durumdaysa ondan küçük bir kısmını ödemesini isteyin. Bir süre sonra - bir sonraki vb. Borçlunun borç geri ödeme ritmine girmesi ve bunu harcamalarında dikkate alması için bu yolun başlangıcına destek olmak önemlidir.

İkiniz için de çıkış yolu olabilir. Bu yönteme "salam" denir.

Ancak! Bu dolandırıcıların işine gelmez. Aksine tam tersi. Borçlu en küçük tutarı bile ödemişse, mahkemede borçlunun kötü niyetini kanıtlamak çok zor olacaktır: sonuçta ödemeye başladı! 2108 yılına kadar borç geri ödenecek. Torunlarının torunları sizinkini ödeyecek ... Bu durumda dolandırıcının borcu taksitle ödemesine izin vermeyin, tüm tutarın bir kerede iade edilmesini talep edin.

Onu hemen tanıyamadıysanız, en azından yazışma aşamasında bir dolandırıcıyı dürüst bir kişiden ayırmaya çalışın. Dürüst bir insanı küçük meblağlar bile ödemeye ikna edin.

İndirimler cezalardan iyidir!

Satış departmanının zamanında veya daha önce hızlı ödeme için bir miktar indirim sağlaması çok faydalı olabilir. Bu uygulama bazı sektörlerde yaygındır ve erken kayıt indirimi olarak adlandırılır.

Bu durumda, hala karlı bir işlem sürdürüyorsunuz ve müşterileri ödemelerin zamanlamasını bağımsız olarak izlemeye ve ödemeleri mümkün olduğunca erken yapmaya teşvik ediyorsunuz.

Alıcı zamanında ödeme yapmadıysa, "normal" fiyatı ödemesine izin verin. Sözleşme kapsamında ödemenin yapılacağı gün, önceden kararlaştırılan tutarın tamamı için fatura düzenlenir.

Örneğin, belirli bir hizmetin normal fiyatının 120 ABD Doları olduğunu ancak 26 Mart'tan önce ödeme yapanlara 20 ABD Doları indirim uygulanacağını söylüyorsunuz. Reklamınızda şevkli bir mesaj var: "20$ tasarruf edin!" Ama yüzleş. Gerçek bir indirimden mi bahsediyoruz? HAYIR. Bu, örneğin 26 Mart'tan önce faturalarını size uygun olan son tarihe kadar ödemeyenler için çok hafif bir ceza şeklidir. Ama gerçek bir indirim olarak algılanıyor.

Erken ödemeleri indirimlerle teşvik edin.

Ödeme belirtilen tarihten sonra yapılırsa, "indirimsiz fiyat" sizin için geç ödeme için bir prim (veya kendiniz için ceza deyin) anlamına gelir. Müşteriye ödemeyi kaçırması durumunda satın alma anında sunulan indirimlerin geçerli olmayacağını bildirin. Ya zamanında ödemesi ve indirim alması ya da daha büyük bir meblağdan ayrılması gerekiyor.

Yani bu şekilde yaparak cezaları bu kelime ile çağırmadan toplayabiliyorsunuz.

Belki de bu kadar açık sözlü davranmamalı ve indirim yapmamalısınız. Başka birçok yol var. En zorunlu ve değerli müşterilere özel işbirliği koşulları, ek hizmetler veya güzel hediyeler sunun.

Bayiler gibi en iyi müşterilere özel bir statü (şirketin altın, platin ortağı vb.) atayın. Diğer ortaklarınıza, belirli şirketlerin neden bu kadar ayrıcalıklı bir gruba dahil olduğunu, statüleri için hangi ayrıcalıkları aldıklarını bildirin ve bu grupta yer almalarını sağlayan net bir eylem programı görün.

Bazen ödüller cezai önlemlerden daha iyi çalışır. Merhemde bir sinek değil, bir varil bal teklif edin.

Dünyamız yaşanır farklı insanlar. Bunların arasında, mali durumlarının kaydını tutan ekonomik doğaları vardır. Ve başkaları da var. Satışa gitmeyenlerden, beş içkiden sonra altıncı fincan bedava kahve için kupon toplamayanlardan bahsediyorum. En sevdiği markanın yeni koleksiyonlarından kıyafet satın alan ve stok merkezinin nerede olduğunu bilmeyenler hakkında. Evde yemek yapmaktansa bir restoranda cömert bir bahşiş bırakan, pazarlık yapmamayı, ceza ödemeyi tercih eden, ancak otoyolda yavaşlamayanlar hakkında.

Bu insanlar kendilerine uygun yaşam tarzını ödeyecek kadar kazanıyorlar.

Onlara satın alabilecekleri yeni bir hizmet sunun - ertelenmiş ödeme hizmeti.

Örneğin, her ayın 15'inden geç olmamak üzere ödemenin şirkette yaygın bir uygulama olduğunu bildirin. Ancak faturalarını belirtilen tarihten sonra ödeme konusunda daha rahat olan insanlar olduğu için bu da mümkündür ve müşterileriniz bu tür bir kredi limitini - bir ücret karşılığında - kullanabilirler.

Bu durum eşinize bir ceza gibi mi görünecek? Hayır, bu sadece ek bir hizmet. Ama yine de bir para cezasından bahsediyorum. Kuruşlar hakkında. Kuralları ihlal edenlere karşı yaptırımlar hakkında. Müşterilere karşı tutumunuzu değiştirin. Sözleşmede yaptırımlar hakkında değil, ek bir hizmetin maliyeti hakkında bir madde yapın. Müşterilerin satın almak isteyip istemediklerine kendilerinin karar vermesine izin verin. Ve istemezlerse, zamanında ödeyecekler.

Finansal temerrüt cezalarını, sağladığınız bir geç ödeme hizmeti olarak düşünün. Ücretli hizmet.

Ancak burada beklenmedik bir dönüş var.

ceza kesiyor musunuz Ne kadar sıklıkla yapıyorsun? Faiz ödemesi için fatura kesmediyseniz, sözleşmeyi de ihlal etmiş olursunuz. O zaman bu öğeyi neden içine aldın?

Üçüncü taraflara (avukatlar, tahsilat acentesi) teslim edilmeden önce bir faturanın ne zaman ödenebileceğine dair bir son tarih belirleyin. Asla bu süreyi değiştirmeyin ve müşteriye daha ne kadar beklemeyi planladığınızı ve bundan sonra ne olacağını söyleyin. Ödenmemiş faturanın bir tahsilat acentesine veya kusursuz bir tahsilat servisine teslim edileceği kesin tarihi her iki tarafa da bildirin. Genel olarak, küstah bir borçluya zarar vermek için neler yapabileceğinizin bir listesini tutun. Böyle bir listeye sahip olmak size güven verecektir.

Tahsilat sürecine üçüncü şahısların dahil olması, kötü borçları tahsil etme şansınızı artırır.

Tahakkuk eden cezalar varsa ve bunlar henüz ödenmemişse, ödenmesi gereken tutarı artırırsınız. Ve sonra borçlu tutarlılığınızı görür ve sözleşmeyi daha ciddiye almaya başlar. Ayrıca, faiz nihayet ödendiğinde ek kar elde edeceksiniz.

Müşteri sizin için kullandığı paradan daha önemliyse, sözleşmeye cezai maddeler eklemeyin.

Tutarlı olun ve sözleşmeye sıkı sıkıya uyun. Para cezası söz konusu olduğunda bile. Ceza almaya çalışın veya onları hiç ifşa etmeyin, onlardan bahsetmeyi sözleşmeden kaldırın.

Koşullar her zamankinden farklı olmasına rağmen anlaşma yapmak istiyor musunuz? Yeni şirket, ödemenin malların sevkiyatından iki hafta sonra yapılması konusunda ısrar ediyor. Kendinizi ve yönetimi bu müşteriye gerçekten ihtiyacınız olduğuna ikna edersiniz, özellikle şimdi ...

Diyelim ki işletmenizin yüzde 10 kar marjı var. 10.000$'a satarak, 1.000$ kazanmayı umuyorsunuz. Bu parayı ödemeyen vicdansız bir mükellefle karşılaşırsanız, zararı telafi etmek için fazladan 100.000$ daha satmanız gerekecek.

Her gecikme günü için cezaları hesaplamak bazen zordur. Cezaların gecikme günü başına değil, eksik olanlar da dahil olmak üzere her hafta için sabit bir miktar olarak hesaplandığı bir sisteme girin. Diyelim ki rahat bir şirketle karşılaştınız. Muhasebeci faturayı hazırladı ama müdür faturayı zamanında imzalamadı. Gün geçtiğinden ve sözleşme kapsamında yeni cezalar tahakkuk ettiğinden, muhasebeci faturayı yeniden düzenlemek zorunda kalacak vb. Böyle bir durumda haftada bir kez ceza hesaplamak daha kolaydır.

Ve bir önemli nüans daha: avukatlara krediyle hiçbir şey satmamalısınız. Çünkü eski hukuk şakası şöyle der: “Yasayı bilmemek yasadan muaf değildir. Hukuk bilgisi sorumluluktan muaftır.

Büyük şirketler için kredi politikası

Bunun en sevdiğim örneğini vereyim. etkinlikler düzenliyorum. Genellikle büyük şirketler (müşteriler) küçük şirketlere (ajanslar, sanatçılar) şöyle bir şey söyler: “Biz çok büyüğüz. Bizimle çalışmak prestijlidir. Firmamızı müşteri listenize eklemekten gurur duyabilirsiniz. Bu işi bizim şartlarımıza göre yapın ve belki (!), gelecekte bizden daha kabul edilebilir şartlarla çok daha büyük siparişler alacaksınız.

Bu tür ipuçlarına gerçekten güvenmiyorum. Hayat, bunun sadece büyük şirketlerin bir numarası olduğunu, tek seferlik bir işbirliğinden herhangi bir sonuç çıkarmayacaklarını gösteriyor. Normal oranlarda ve normal şartlarda ödeme yapmak istemezlerse asla yapmaya başlamazlar.

Belki de sadece bir isim ve deneyim kazanmak için ücretsiz olarak çalışmaya hazır olan çok genç şirketler bu tür argümanları kabul etmelidir. Halihazırda deneyiminiz varsa ve hatta daha da fazlası, bu kadar büyük bir şirketle çalışmak için diğer projelerden vazgeçmeniz gerekiyorsa, bu tür başvuruları düşünmemek daha iyidir. Ve eski peri masalındaki gibi olacak: yenilen yenilmez şanslıdır.

Bu hikayeyi zaten Muhteşem Olaylar kitabında anlatmıştım. Büyük bir şirket önemli bir basın toplantısı düzenlemeye hazırlanıyordu. En iyi kaliteyi en uygun fiyata sunarak ihaleyi dürüstçe kazandık. Onay için sözleşmeyi aldıktan sonra ilginç bir ayrıntı bulduk: Ajans, etkinliğin hazırlanmasına ilişkin tüm masrafları üstleniyor, müşteri tüm destekleyici belgeleri aldıktan iki ay sonra onlara ödeme yapıyor. Böylece, küçük bir ajansın olduğu ortaya çıktı. ücretsiz dünyanın en büyük şirketlerinden birine birkaç aylığına borç veriyor. Ayrıca verilen hizmetler iade edilemez. Ve bu arada, müşteri şirket, iş sırasında küçük eksikliklerde hata bulmaya ve bu temelde, olaydan sonra önemli indirimler elde etmeye veya hiç ödememeye çok cazip gelecektir. Etkinliğine para yatıran sanatçı, daha sonra en azından bir şey almaktan mutlu olacak ve büyük olasılıkla herhangi bir indirimi kabul edecektir. Müşteri böyle bir cazibeye karşı koyabilecek mi?

Kulağa bir rehine durumu gibi geliyor, değil mi?

O zaman, potansiyel Müşterilerin dikkatine bu tür koşullar altında çalışmadığımızı ve en azından etkinliğin doğrudan masraflarını karşılamak için bir avans ödememiz gerektiğini bildirdik. Şirket, bu durumdan memnun olmadıkları yanıtını verdi. Hiç pişman olmadığım işbirliği yürümedi.

Benzer bir duruma düşmemek için maliyetlerinizi gerçekten yansıtan bir fatura düzenleyerek her şeyi en ince ayrıntısına kadar sayın. Kredinin maliyeti ve şirketinizin işletme sermayesindeki azalmayla ilişkili olası kaybedilen fırsatlar dahil.

Müşterilerinize, özellikle sizden daha büyüklerse, borç vermeyin.

Not! Gerçekten büyük bir ciroya sahip bir pazar canavarıyla uğraşıyorsanız ve size ödeme yapılmayacağından korkuyorsanız, belki de korkularınız haklıdır. Büyük olasılıkla dava açmaya cesaret edemezsiniz ve maalesef bu makul bir karar olacaktır. Büyük şirketler önemli bir avukat kadrosuna, etkili iş ortaklarına, deneyime ve diğer kaynaklara sahiptir. Mahkemede böyle bir makineyle yüzleşmeniz çok zor olacak. Muhataplarınız da bunu anlıyor ve kendi güçlerinin farkına vararak kendilerini tamamen korunmuş hissediyorlar.

Hatırlatıcılar

Görünüşe göre şirketin ideal kredi politikasının sonucu, borcun tamamen yokluğu olacak. Bazen olur, ama daha sık olmaz.

Buradaki iyi bir örnek, evdeki İSS'm olabilir. Borçlularla ilgili sorunu çok basit bir şekilde çözdü. Hesabımdaki para biter bitmez İnternet çalışmayı durdurur. Tek bir uyarı göndermeden bağlantımı kesiyorlar. Ve bu, buna özellikle dikkat etmeme rağmen, müşterileri bir buçuk yıldır ve en pahalı tarifeye bağlı.

Destek hizmetleri diğer hizmetler gibi 11:00 - 17:00 saatleri arasında çalıştığı ve ben 9:00 - 19:00 saatleri arasında çalıştığım için ödeme sorununu hemen çözmek mümkün değil ve hafta sonunu beklemem gerekiyor ( Neyse ki Cumartesi günü çalışıyorlar) makbuz almak, ödeme yapmak ve ofislerine getirmek (faks kabul etmiyorlar). Bundan sonra, İnternet 20 dakika boyunca açılır.

Ama bu şirketin borçlusu yok eminim.

Böyle bir kredi politikası iyi mi? Evet, kullanıcıya nelerin yapılıp yapılamayacağı konusunda net talimatlar verir. Onun rehberliğinde, neyi ve nasıl yapılacağını anlamak kolaydır, ancak ne yazık ki, bir şeyi kabul etme ve değiştirme fırsatı bırakmaz. Ve sorunu borçlarla etkili bir şekilde çözer. Yine de...neden bana hatırlatıcı göndermiyorlar? Şirket, bağlantının kesildiği an ile onlara ulaşabileceğim bir sonraki Cumartesi arasındaki trafiğimde birkaç ayda bir birkaç gün kaybediyor. Başka bir deyişle, daha doğrudan söyleyebilirsiniz: Para Kaybediyorlar. Ancak gecikme ücreti de ödeyebilirim. Ama bana bu seçenek sunulmadı.

Şirketin en iyi Müşterilerinin kim olduğunu bilmediğini ve bilselerdi aralarında olmayacağımı önerme cüretini gösterirdim: sonuçta, birkaç ayda bir, yani düzenli olarak bir ödemeyi kaçırırım. Ve bu durumda bu, çalışma programlarından kaynaklansa da, böyle bir açıklamanın onları memnun etmesi pek olası değildir ...

Onları değiştirirdim ama sorun şu ki benim bölgemde faaliyet gösteren ikinci sağlayıcı tamamen aynı şeyi yapıyor. Sanırım hizmet sağlayıcımın kredi politikası bu tür acımasız yöntemlere dayanıyor çünkü şirketteki müşteri hizmetlerine genel yaklaşım bu. Ayrıca, ödeme miktarları nispeten küçüktür ve şirket olası bir borcu yönetmeyi uygun bulmamıştır. Şirketiniz benzer bir gelişme aşamasından geçtiyse, kredi politikasının ödeme gücü talebini baskılamamasını, bunun yerine hizmetlerinizde gelişmesine ve gerçekleşmesine yardımcı olmasını sağlamaya çalışın.

Tüm insanlar ve şirketler bir teslim tarihinin hatırlatılmasından hoşlanmaz. Homurdanıyorlar ve "Daha zamanı gelmedi, işe karışma" diyorlar.

Yine de, böyle bir hatırlatma, paranızı korumak için önlemlerden biridir. Bir hizmet olarak sözleşmeye son ödeme tarihini hatırlatma olasılığını ekleyin. Müşteriyi rahatsız etmeyin, ona yardım edin. Mükemmel hizmet için teşekkür etmesine izin verin. Ayrıca, onunla çalışırken bireysel bir yaklaşım olduğunu, çok dikkatli birinin onunla çalıştığını fark edecektir.

Ödeme hatırlatma müşteriniz için ek bir hizmet olsun.

Borçlu sadece borçlu değildir.

İş ortağınız olarak borçlu

Unutmayın, şirketinizde bir müşteriyle ilişkisi olan tek kişi siz değilsiniz. Belki de zaten bir şekilde yönetim, satış departmanı, muhasebe departmanı ile bağlantılıdır ... Müzakereleriniz, bu ilişkilerin nasıl geliştiğine bağlı olarak az çok başarılı olabilir. Belki şu anda müşteri size göre küçük bir satın alma yapıyordur, ancak genel olarak başka bir mal veya hizmet kategorisinde büyük bir alıcıdır.

Veya tam tersi: borçlar genellikle daha önce çözülmemiş çatışmalardan kaynaklanır ve bu durum bu davayla hiç ilgili olmayabilir. Çözülmemiş bir çatışma, kızgınlık, müşterinin yükümlülüklerini yerine getirme konusundaki isteksizliğine yol açabilir. Dahası, çatışma için nesnel olarak suçlanabilecek taraf sizin tarafınızdır. Başka bir deyişle, şirketinizin yükümlülüklerinin ihlali, partneriniz tarafından yükümlülüklerin ihlali için bir bahane olarak kullanılabilir.

Çatışmaya neden olabilecek durumlara önceden dikkat etmeye çalışın ve bunları çözün. Çoğu zaman, sorunun ne olduğunu bulamayacak kadar tembeliz. Çatışmaların yükümlülüklerin ihlaline yol açmadığından emin olun.

Müşterinin şirketinizle başka ilişkileri olabileceğini unutmayın. Onlar hakkında önceden bilgi sahibi olmak daha iyidir.

Geçmişte iyi ödeme yapan ve zorunlu olan bir müşteri aniden ödemeyi reddedip yeni bir ürün isterse veya işi yeniden yapmak isterse ne olur? Örneğin, itiraz edilen tutar 5000 ABD dolarıdır. Bu parayı kaybetmek istemediğiniz açık. Ama yine de her şeyden önce iddialarında ne kadar haklı olduğunu değerlendirin. Belki de gerçek gerçekten sizin tarafınızda değildir ve eşit durumda olmayan çalışanlarınızdır. Bu durumda, ödeme talep etmek gerçekten dar görüşlü olacaktır. Ya müşteri gerçekten haklıysa? Bu ödemeyi aldıktan sonra müşteriyi kaybederseniz ne olacağını değerlendirin. Belki de ilişkiniz yıllar içinde inşa edilmiştir ve devam edebilir. Kendi başınıza ısrar ederek, hem iş ortağınızı hem de gelecekteki tüm karları kaybedeceksiniz, bu da kayıp miktarından kat kat fazla olabilir. Bu durumda, gelecekte bu müşteriye karşı yükümlülüklerin yerine getirilmesini sağlamak ve basitçe daha yakından izlemek daha iyidir.

Muhasebecinin etrafındaki yaygara

Diğer ilişkiler sizin tarafınızdan kurulabilir. Örneğin, muhasebecilerle. Müşterilerinizin muhasebecilerini benim onları sevdiğim kadar seviyor musunuz? Bu güçlü bir güç! Çok şey onlara bağlı.

Ana alıcınızın muhasebecisinin adını biliyor musunuz? En büyük on müşteriniz? En sevdikleri çiçekleri veya profesyonel tatillerini (“yıllık dönüş tatili” gibi) biliyor musunuz?

Büyük olasılıkla hayır.

Bu kişileri hemen tanıyın. Genellikle, muhasebe programları ve yasal bilgi sistemleri üreticileri dışında (neredeyse her gün ararlar) dışarıdan kimsenin dikkatini çekmezler. Muhasebecilere şirket içinde değer verilir, ancak tedarikçiler gibi üçüncü taraf şirketler tarafından çok az fark edilir.

Ancak bir sorun ortaya çıkana kadar onları fark etmezler. Ve bu kritik zamanda bir kişiyi tanımanız gerekiyorsa, onu iyi olduğunuza ve uzun süredir onların şirketiyle çalıştığınıza ikna etmeniz zor olacaktır. Başlangıçta, muhasebeci, firmasını sizin gibi insanların tecavüzlerinden koruyacak şekilde ayarlanacaktır. Seni saldırgan olarak görecek. Bir düşünün, çünkü o zaman belgelerinizde hata bulabilir, yeniden yapılmasını talep edebilir, bir hesabı kaybedebilir, ödeme gönderemez vb.

Tanışmak için çatışmayı bir sebep olarak beklemeyin. Büyük olasılıkla, müşterilerinizin muhasebecileri çok iyi insanlardır. Entelektüel işlerle meşguller, size hiçbir şey satmak zorunda değiller (göre resmi görevler her durumda) ve bu nedenle, yargılarında oldukça samimidirler. Bu nedenle sözleşme yapıldıktan sonra bu departmanın hangi çalışanlarıyla iş yapacağınızı sorun, onlara kendinizi tanıtın. Muhasebe departmanı bunların önemini anladığınızı not edeceğinden, bu çok takdir edilecektir. Ve sözleşmenin imzalandığını hemen bilecekler. Ne yazık ki, genellikle muhasebe departmanında fatura ödeme gereğini ancak tüm son tarihler geçtikten sonra öğrenirler.

Müşterinin muhasebecisi ile ilişkiniz şaşırtıcı derecede hassas ve romantik olabilir - aslında kişisel olarak birbirinize hiçbir borcunuz yok. Diğer insanlar tedarikler konusunda hemfikirdir: firmanızın satış departmanı ve iş ortağınızın firmasının satın alma departmanı. Bu nedenle, muhasebeciye gösterdiğiniz samimi ilgi, küçük ilgi işaretleri samimi, saf sevgi olarak görülecektir. Satın alma departmanına veya genel olarak satın alma kararının bağlı olduğu kişilere yönelik benzer dikkat işaretlerinin aksine.

Neden tüm bu zorluklara ihtiyacın var? Evet, çünkü satın alma kararı icra direktörü tarafından verilmiş olsa da, tam olarak ne zaman Bu satın alımın ödenip ödenmeyeceği tamamen baş muhasebeciye veya mali direktöre bağlıdır. Ve şu anda bu arza duyulan ihtiyaç, şirketin gelişme fırsatları hakkında farklı görüşleri olabilir ve ayrıca ellerinde hesaptaki fonların hareketi hakkında daha güncel veriler var.

Başka bir deyişle, yapabilirler Bilmek bazı satın alma işlemleriyle bir veya iki ay acele ettiklerini. Ve bu ay boyunca ödemeyi erteleyecek olanlar onlar ... Yani, mikro devre satsanız bile, bu insanların işiniz üzerinde oldukça somut bir etkisi olduğu ortaya çıktı.

Muhasebecinin, müşteri şirket içindeki etki aracınız olduğunu unutmayın. Hesaplara doğrudan erişimi vardır.

Genellikle muhasebe departmanı, faturaların ne kadar hızlı ve hangi sırayla ödeneceğine bağımsız olarak karar verir. Bu nedenle, müşterinin finans çalışanları nezdindeki itibarınız kusursuz olmalıdır. Çaba gösterin ve bu pozisyonu kazanın.

Öte yandan, bir muhasebeci birçok yönden icracıdır, yani yönetimin ona yapmasını emrettiği şeyi yapar. Yine de mali konularda şirket içinde çok ama çok etkili bir figür. Dinlenecek, bu yüzden doğru anda sizin hakkınızda şunları söylemesi önemlidir: “Sanırım bu şirketin hızlı bir şekilde ödenmesi gerekiyor, sakıncası yoksa. Artık ertelemek için bir sebep yok."

Satış ve kredi

Bir işletmenin nihai amacı kar elde etmektir. Ve mal ve hizmetlerin satışı (satışı) sonucunda kar ortaya çıkar. Bu nedenle, satış personelinin eğitimi için çok fazla zaman ve çaba harcanmaktadır. Müşterinin evet demesini ve ürününüzü almasını veya hizmetinizi kullanmasını sağlamak için birçok kitap ve eğitim ayrılmıştır. Görünüşe göre satışın özü sadece şu: müşteriyi ikna etmek. Ama gerçekten en önemli şey bu mu? Ne de olsa, satış gerçeği ancak müşterinin parası hesabınızda olduğunda böyle olur. Tercihen zamanında.

Bir mağazada çalışıyorsanız ve veresiye TV satıyorsanız, müşterinin ödeme yapmayacağı konusunda endişelenmeniz için özel bir nedeniniz vardır. Aslında paranız sadece tedarikçiye ödediğiniz fiyat ile TV'yi sattığınız fiyat arasındaki fark, yani kârınızdır. Müşteri ödeme yapmazsa hem karınızı hem de tedarikçiye ödemiş olduğunuz parayı kaybedersiniz. İş dünyasındaki konumunuz önemli ölçüde karmaşık olacaktır: Sonuçta, işletme sermayenizin bir kısmını kaybedersiniz ve diğer, daha zorunlu alıcıların ihtiyaçlarını karşılayamazsınız.

İster bir TV üreticisi, ister bir petrol üreticisi olun, satıcılardan veya son müşterilerden gelen ödemelerin yapılmaması da işinize engel olur. Bununla birlikte, ürününüzü iade etme ve başka birine satma şansınız hala var.

Ama hizmet veriyorsan özel bir durumdasın. Hizmet soyut olduğu için (daha doğrusu mülkiyet devri söz konusu olmadığı için) işinizi yaptıktan sonra iade etmeniz mümkün olmayacaktır.

W. Churchill'in dediği gibi, yaşam yolunuzdaki zorlukların üstesinden gelip gelemeyeceğiniz çok önemli değil, bu zorlukların üstesinden geldikten sonra aynı yönde ilerlemeye devam edebileceksiniz. Bizim durumumuzda bu, borcun kendi başına korkunç bir şey olmadığı anlamına gelir. Hepimiz kendimizi sürekli bir borç durumunda buluyoruz, borç alıyoruz, ertelenmiş bir ödeme konusunda anlaşıyoruz. Yanlış bir şey yok. Önemli olan satıcı ile karşılıklı anlaşarak biraz sonra ödeme yaparsınız, her iki taraf da bunun farkında ve kendilerine yakışıyor. Borç zamanında ödenmediğinde sorunlar ortaya çıkar. İleride böyle bir duruma vadesi geçmiş borç, alacak vb diyeceğiz. Normal bir borç düzeyi veya normal miktarda "kötü" borç kavramı yoktur: her şey piyasaya, faaliyetin özelliklerine ve diğer birçok faktöre bağlıdır. Ancak en genel yönergeler vardır ve bunlar aşağıdaki gibidir:

• ticaret veya üretim gibi malların maliyetine göre katma değeri düşük bir işiniz varsa, o zaman "kötü" borçların seviyesi cironun yüzde 0,5-2'sini geçmemelidir;
• katma değeri nispeten yüksek bir işiniz varsa, örneğin hizmetler, danışmanlık, o zaman "kötü" borçların seviyesi cironun yüzde 20'sine ulaşabilir.

Bankanın kredi portföyündeki "kötü" kredi tutarları yüzde 20'yi aşarsa, böyle bir bankanın zaten riskli bölgede olduğu kabul edilir. Şirketinizdeki durumun ne olduğunu kontrol edin. Puanlarınız yüksekse tehlikede olabilirsiniz.

Vadesi geçmiş borç neden doğar ve buna ne sebep olur?

Müşterilerinizin borçlarının seviyesini ve kalitesini kontrol edin, başkalarının borçlarının işinizi tehdit etmesine izin vermeyin.

İç sorunlarınızın erken teşhisi

Borç genellikle, kuruluşun sonuçlanan işlemlerden fon alınmasını kontrol etmek için bir sisteme sahip olmadığı durumlarda oluşur. Müşteriden ön ödeme alınıp alınmadığı bilinmeden ürünlerin sevk edildiği durumlar vardır. Bu yüzden Şirketinizde bir iletişim sisteminin olmaması borca ​​katkıda bulunabilir.

Ortaya çıkan borçlardan bazen kendinizin sorumlu olduğunun farkına varmak çok zor, hatta böyle bir şeyi kabul etmek daha da zor ama bunu kesinlikle yapmak gerekiyor.

Örneğin, Müşterileri geç faturalandırarak borç oluşturabilirsiniz. Diyelim ki avans ödemesi yapılan bazı işleri tamamladınız. Ancak, gelecekte müşterinin ek hizmetlere vb. ihtiyacı vardı. Her şeyi yaptınız, ancak fatura hemen ve hatta bir hafta sonra değil, örneğin bir ay sonra düzenlendi. Bu süre zarfında müşteri, belirli bir projenin tamamlanmasını zaten hesaba katmış, sonuçları özetlemiş ve bu nedenle ek maliyetlere güvenmemiş olabilir. Ve şimdi psikolojik olarak zor ek bir prosedürünüz var: kesin olarak onay almak için ek iş yerine getirildi, ancak maliyetleri ödenen faturaya dahil edilmedi vb. Yine de tek yapmanız gereken gereksiz gecikme olmadan bir fatura düzenlemekti.

Dikkatiniz ve bu aşamadaki kararlarınız, olayların gelecekteki tüm seyrini belirleyebilir. Daha sonra onlardan alacaklarını yiğitçe toplamaktansa borçlu olmamasının daha iyi olduğunu kabul edin. Ancak korkunç bir şey olduysa ve plansız bir borçlunuz varsa, durumu ve tehlikesinin derecesini bir an önce fark etmelisiniz. Her biri için hangi toplama yöntemlerinin en iyi olduğunu ne kadar erken belirlerseniz özel durum ve yeterli toplama yöntemlerini uygularsanız, başarılı olma olasılığınız o kadar artar. Hızlı ve kararlı hareket etmelisiniz. Aksi takdirde kayıplar kaçınılmazdır.

Tedavi ve profilaktik yaklaşım

Bir borçluyla çalışmak, bir hastalığı önlemek, teşhis etmek ve tedavi etmek gibidir. Önleme en önemlisidir: hiç hastalık olmaması daha iyidir. Ve sonra yükselişte: hastalık erken bir aşamada tespit edilirse, onu iyileştirmek daha kolaydır; tersine, ihmal edilmiş bir biçim çok az başarı şansı bırakır.

Borçlarda da öyle. Daha sonra dayanılmaz derecede acı verici olmaması için, azami dikkatle tedavi edilmeli, dikkatlice ve ortaya çıkan herhangi bir soruna derhal yanıt vermelidir.

Potansiyel olarak sorunlu borçları belirlemek çok önemlidir. Bunu ne kadar erken yaparsanız, başarılı bir koleksiyon elde etme şansınız o kadar artar.

Sıradan bir insan ile bir profesyonel arasındaki fark nedir? Gerçek şu ki bir profesyonel bariz olmayan şeyleri görür. Röntgene baktığınızda koyu gri bir arka plan üzerinde bulutlu siyah noktalar görürsünüz. Ve bir profesyonel, örneğin, eski bir kırığın sonuçlarıyla ilişkili olarak fibulada hafif bir yer değiştirme görür. İş hayatında da durum aynıdır: problemler kendilerini göstermeden önce potansiyel problemlerin belirtilerini görmeyi öğrenin.

İlk fark edenin satış ekibiniz olabileceğine dair uyarılar

Ön saflarda yer alan ve Müşterilerle iletişim kuran satış personeli, onlar hakkında ofisinizdeki herkesten daha fazlasını görebilir ve öğrenebilir. Bunlar sizin gözleriniz ve kulaklarınızdır ve onların tamamen açık olmasına izin verin. Bu insanlar en çok bile ilk fark edenlerdir. zayıf sinyaller Alıcıda kriz yaklaşıyor. Zamanında müdahale: müşteriyi farklı bir risk grubuna taşımak, fatura ödeme prosedüründeki uygun değişiklikler, örneğin ön ödemeye geçmek sizi kötü borçlardan kurtarabilir.

Tablo 3. Müşterinin işindeki sorunların belirtileri

Uyarı	Nedir
Müşteriden gelen sipariş hacmini azaltmak	Yakında paraları olmayacak
Müşterinizin ana müşterisi (hizmet tüketicisi) zorluklar yaşıyor	Yakında paraları olmayacak
Kilit çalışanların müşteri tarafından kaybedilmesi	Çalışanlar bir rakibe gidecek ve müşterileri de yanlarına çekecekler. Müşterinin parası yakında tükenecek
Müşterinin deposundaki veya satış alanındaki boş raflar	Likiditeyi sürdürecek hiçbir şeyleri yok veya tamamen kapalılar.
Müşterinin şirketi, mevcut olandan çok daha küçük bir alanda faaliyet gösteriyor	Çok fazla kiraları var. Bu, daha az kâra sahip oldukları ve şirketinize daha az ödeme yapabilecekleri anlamına gelir. Son zamanlarda üretimi kesmiş olabilirler
Müşterinin şirketi, çalışanların ihtiyaç duyduğundan çok daha büyük bir ofiste faaliyet gösteriyor	Şirket işten çıkarmalardan geçti veya yeni bir ofise taşındı ve yakında yeni çalışanlar işe alacak. Genişleme aynı zamanda şirketin artık risk altında olduğu anlamına da geliyor.
Artık müşterinin üretim tesislerine girmenize izin verilmiyor	Bir sorun var. Belki herkes kovuldu ve üretim kapatıldı
Şirket, sözleşme şartlarına karar veremedi, zaman kaybetti ve gecikmenin nedenini açıklamadı. Sonra bir gün korkunç bir telaşla sana koşmaya başladı.	Şirket, koşuşturmacadan yararlanarak kendisi için uygun koşulları elde etmek ister, sizin için elverişsiz olan koşulları sözleşmeye dahil etmeyi umar vb. Yine de ayrıntılara çok dikkat edin ve tüm formaliteleri takip edin.

Müşterinin şirketinde bir şeylerin yolunda gitmediğini gösteren kendinize ait başka sinyalleriniz olabilir. Satıcılarınızın nelere dikkat etmesi gerektiğini talimatlara yazın. Kendi sektörünüzün özelliklerini karşılayan kendi benzersiz talimatınızı oluşturun.

Bir müşteri saygı duyduğunuz bir rakip hakkında kötü konuşursa, doğrudan rakibi arayın ve sorunun ne olduğunu sorun. Yeni Müşterinizin onlara sadece borcu olması mümkündür (çok mümkündür). Ve bu nedenle, onlardan saklanarak, bu sefer size döndü ... Eğer öyleyse, sıradaki olmanın onuru çok şüphelidir. Para peşin - yoksa anlaşma olmaz.

Bir rakibi arayın ve yeni Müşterinizin onlardan neden ayrıldığını sorun. Belki de onlara çoktan borçluydu.

Ve belki de öyle. Havaalanına gidiyorsunuz. Sadece gitmekle kalmıyor, oraya koşuyorsunuz, uçağı kaçırıyorsunuz. Daha doğrusu havaalanına gitmek istiyorsunuz ama ... Önemli bir müşteriyle akşam yemeği uzadı, dışarıda yağmur yağıyordu ve maalesef taksi yoktu. Umutsuz bir durumdasın! Sonunda yanınızda güzel sarı bir araba durur, şoför sizi havaalanına götürmeyi kabul eder. Her şey yolunda ama istediği fiyat çok yüksek: Böyle bir yolculuk için normalde ödediğinizin iki katını istiyor ... Şoför mükemmel bir psikolog, başka seçeneğiniz olmadığını ve bundan kaynaklanan kayıpları anlıyor. Geç kalmanız, onun pahalı hizmetlerinin maliyetinden çok daha yüksek olacaktır...

Alıcının zorlu koşulları kolayca kabul ettiğini görürseniz, koşulları biraz daha zorlaştırmayı deneyin ve nasıl tepki verdiğini görün. Eğer içerler ve pazarlık yaparsa, her şey yolundadır.

İnsanlar umutsuz bir durumdayken, umutsuz bir durumdayken en elverişsiz koşullara razı olurlar. Evet, artık ipleri onlardan kıvırabilirsiniz. Ama risk büyük olacak. Belki de borçlunuz bu durumdan çıkamayacak.

Onunla konuşmak. Durumu ne kadar umutsuz? Sorunun ne olduğunu, neden bu sözleşmeye kesinlikle ihtiyacı olduğunu öğrenin. Belki de şimdi, müşterinizin her zamankinden daha fazla yardıma ihtiyacı var ve bu daha sonra cömertçe ödeyecek. Belki de borçlunun durumunu ağırlaştırmamak için sözleşmeyi reddedeceksiniz.

Uzun vadeli işbirliği ile ilgileniyorsanız, böyle bir anda para kazanmaya çalışmayın, çünkü o zaman müşteri asla arkadaşınız ve sadık müşteriniz olmayacaktır.

Borçlu, koşulların herhangi bir şekilde sıkılaştırılmasını kabul ederse, o zaman çaresiz bir durumdadır ve onunla dürüstçe konuşma zamanı gelmiştir.

Ön ödemesiz malları ödünç vermemek veya teslim etmemek ne zaman daha iyidir?

Bu, birkaç durumda yapılmamalıdır, yani:

krediyi geri ödeyen iş ortağı, hemen veya neredeyse anında yeni, daha büyük bir kredi ister. Belki de borcunu ödemek için borç alması gerekiyor ve sizinle çok sık iletişim kurmaya başladığı için ona sadık alacaklıların sayısı azalıyor;

sözleşmenin imzalanmaması ve alıcının mutabık kalınan tarihe kadar ödeyeceğine dair başkaca yazılı teminatının bulunmaması;

muhatabınız çok iyi gidiyor, her şey mükemmel. Ya da gözleri kaygan, yumuşak ve imalı konuşuyor ama asıl konuya değil. Size iletmek istediği düşünceyi kavrayamıyorsunuz;

potansiyel bir müşterinin kendi hayatında tutarsız olduğunu bilirsiniz veya görürsünüz: sık sık iş değiştirir, birkaç kez boşanır, sorumsuzdur ... Bu tür davranışlar, onun size ödeme yapma konusundaki fikrini de değiştirebileceğini düşündürmelidir;

müşteri, doldurulan ankete veya sağlanan verilere göre olması gerekenden belirgin şekilde daha zengin veya daha fakir (kıyafet, davranış) görünüyor. Veya görünüşte büyük bir şirketle bir anlaşma, Müşterinin ofisinde değil, bir kafe, restoran ve benzeri yerlerde yapılır. Bütün bunlar, yeni partnerinizin söyledikleri kişi olmayabileceği anlamına gelir;

alıcı hakkında hiçbir şey anlamıyorsunuz, onun bazı tuhaf davranışlarını, olağandışı davranışlarını fark ediyorsunuz ve bunun için mantıklı nedenler görmüyorsunuz. Ondan bir açıklama istesen iyi olur. Büyük olasılıkla, size neyi ve nasıl olduğunu memnuniyetle anlatacaktır. Ama belki de kişinin kafası karışmıştır ve davranışı umutsuzluktan kaynaklanmaktadır. Veya belki de eylemlerinin anlamı, size ödeme yapmayacağıdır;

alıcının tutkulara boğulduğunu biliyor veya görüyorsunuz (kumar, her şeyi tüketen bir hobinin varlığı vb. dahil). Paranızın, üzerinde anlaştığınız şey için değil de bu hobiler için kullanılması ihtimali ciddidir;

ilgilendiğiniz kişinin hırsızlık, dürüst olmayan davranışlarda bulunabileceğine dair net bir hissiniz var. Mümkünse sevmediğiniz insanlarla takılmayın. Sezgi bizi yardımcı olduğundan çok daha az başarısızlığa uğratır.

Borçlunun sizin için sorun yaratabileceğini gösteren ne olabilir?

Malların krediyle teslim edildiği, borcun çoktan ortaya çıktığı bir durumdan bahsediyoruz, ancak:

• ödeme son tarihleri ​​borçlu tarafından açıklama yapılmadan kaçırılır;
• alıcı gitti Satıştan sonra onu ne arayabilir ne de başka bir şekilde iletişim kurabilirsiniz;
• borçlu sorumluluğunu reddeder, mal veya hizmet almayı reddeder;
• düşük kaliteli bir ürün veya hizmetten şikayet ediyor. Üstelik bu şikayetler kalıcı ve/veya asılsızdır. Bu davranış, borçlunun ödeme yapmak istemediği ve bunun için her türlü fırsatı kolladığı anlamına gelir.

Yukarıdaki sebepler alıcının ödemeyecek olması olabileceği gibi ödeyememesi ve saklamak istemesi de olabilir. Ve bu, katı bir temerrüde düşen veya dolandırıcıyla, yani kötü borç silmelerinin yüzde 50'sine kadarını oluşturan bir tür borçluyla uğraştığınız anlamına gelir.

Nasıl başa çıkılır bununla?

Her şeyden önce, kiminle muhatap olmanız gerektiğini anlamanız gerekir ve bunu ürünleriniz veya hizmetleriniz satılmadan önce çözmeniz daha iyidir. Yine de hata yaparsanız, derhal bir tahsilat kurumu veya mahkeme ile iletişime geçerek kayıplarınızı azaltabilirsiniz. Tekrarlamak istiyorum: bu durumda, olağan tahsilat prosedürleri "çökmeli", güçlü iradeli tek bir karara indirgenmeli: borçluya savaş ilan etmek.

Mali çıkarları koruyan mide

Mideni dinle. Ana işlevi sindirim olmasına rağmen, daha az önemli olmayan başka bir amacı vardır: mide, bir kaygı organı da dahil olmak üzere doğası gereği tasarlanmıştır. Ve bu nedenle, harika çalışıyor. Dinlemek. Size ne zaman harika bir fırsat, benzersiz bir proje teklif edilse, kaşığın altında haince soğuk hissedersiniz ve anlarsınız: fare kapanındaki peynir gibi bir tür teklif çok iyidir. Ya da gözleri kaygan bir insan görürsünüz, tatlı konuşmalarını duyarsınız ve size kaçak bir oligarkı hatırlattığını, böyle bir insanın yalan söyleyeceğini ve gözünü kırpmayacağını anlarsınız. Ve onunla sadece keşfe çıkmak istemiyorsun, boş bir ofiste yalnız kalmak bile istemiyorsun. Ancak aklın sesi, mideyi stratejik karar almaya müdahale etmemeye zorlar. Tabii ki, midesinin (veya sezgisinin) sesini dinlediğini ve bu nedenle bölümün performansını artıracak cazip bir teklifi reddettiğini kim kabul ediyor?

Belki de haklısın ve bu sefer mideni dinlememelisin. Bir keresinde midem ve ben aynı fikirde değildik: Bize ödeme yapılmayacağını söyledi ama bize ödeme yapıldı ... Bir kez. (Sonra yaklaşık birkaç bin dolardı. Piyasadaki en büyük şirketin sahibi olan bir dolar milyoneri şahsen ödeme sözü verdi.)

Bir karar verirken, yalnızca nesnel verilere değil, aynı zamanda öznel duygulara da rehberlik edin. Kendine güven. Sezginin işe karıştığını kim söyledi?

Burada örnek olarak bir dönem üzerimde güçlü bir etki bırakan "Ronin" (Ronin) filminden en sevdiğim örneği vermek istiyorum. Robert De Niro bu filmde çok deneyimli bir özel harekat uzmanı, bir CIA ajanını canlandırmıştır. Kahramanı ve meslektaşları yasadışı satıcılardan silah satın aldı. Taraflar ıssız bir yerde buluştular, satıcı parayı saydı ve buluşma noktasından çok uzak olmayan bir yerde - köprünün altından çanta dolusu silah almayı teklif etti.

De Niro'nun kahramanı, "Ben gitmem, bırak onlar buraya gitsinler" dedi. Neden? "Durum şüpheliyse, şüphe olamaz" diye açıkladı. Gerçekten de köprünün altında bir tuzak vardı. Ajan gitmiş olsaydı, hem kendisi hem de ortakları ölecekti. Ama hayatta kaldılar - ve hepsi teklif biraz şüpheli göründüğü için ...

Müşterilerle aynı. Biraz önemsiz, biraz ayrıntıdan hoşlanmadıysanız ve şüphe duymanıza neden olduysa, büyük olasılıkla şüphe etmekte haklısınız ve satın alan şirketin sakladığı bazı temel sorunları var.

Saygı duyduğunuz bir şirketin temsilcisi bir haydut gibi görünüyorsa, şirketin personel alımında bazı sorunları vardır. Ayrıca, bu kişinin kim olduğu gibi davranmaması da çok muhtemeldir. Ya da şirketin nezaketi hakkında yanlış fikirlere sahipsiniz.

Ödeme yapılmamasını önleyici tedbirler

En başından beri, müşteri için böyle bir durum yaratmalı, onunla sözleşme şartlarının ihlalinin onun için kârsız hale geleceği bu tür anlaşmalar yapmalısınız.

Yükümlülükleri güvence altına almanın yardımcı bir yolu olarak, bahsetmeye değer:

• ceza, yani para cezası, cezalar;
• rehin;
• garanti;
• banka garantisi;
• sigorta;
• borçlunun mülkünün muhafazası;
• kanunla sağlanan diğer araçlar.

Sözleşmeden doğan yükümlülüklerin ihlali durumunda yazılı olarak müşteriyi sorun ve bununla bağlantılı eylemleriniz hakkında bilgilendirin. Bu tür eylemler, sözleşmede değişiklik, cezaların uygulanması, kademeli olarak artırılması olabilir. Yani inisiyatifi ele almalı, sözleşmeleri kendi lehinize değiştirmeli, zararı müşterinin sırtına yüklemelisiniz. Bunu yapmak için kesinlikle ahlaki hakkınız var: Ödeme koşullarıyla ilgili anlaşmaları yerine getirmeyenler onlardır!

Amacınız, müşteriyi yükümlülüklerin ihlalinin kendisi için son derece kârsız olduğuna ikna etmektir.

Kıtlık İlkesi

En neşeli ses tonuyla ve dikkatli bir şekilde borçluya çok iyi durumda olduğunuzu, çok müşteri olduğunu söyleyin. Ve mal miktarı sınırlı olduğundan, 1 Ocak'tan itibaren sadece cari borcu olmayan müşterilere teslim edilecektir. Aynı prensip hizmet sektöründe de geçerlidir. Malların aksine hizmetlerin fiziksel bir hacmi yoktur ve mekanla sınırlı değildir. Ancak zaman (personel ve ekipman saatleri), koltuk sayısı, otel odaları vb. gibi başka kısıtlamaları da vardır. Ve borcu olmayan müşteriler için kuyruk, bekleme listesi ve öncelikli hizmet hakkı olduğunu bildirebilirsiniz.

Açıkçası, müşteriyi kısıtlamaların getirilmesi ve hatta tedarikin durdurulması konusunda en az acı verici şekilde bilgilendirirsiniz. Ancak! Çalışmaya devam etme fırsatı bırakarak onunla ilişkinizi koparmazsınız. Kıt olan şey en çok aranandır. Özellikle de borcu bu kadar hafif bir biçimde geri ödeme ihtiyacından bahsettiğiniz için. Sizi kaybedebileceğini anlayan müşterinin kendisi, tüm maliyetlerinizi karşılamayı ve ürün (hizmet) için ödeme yapmayı teklif eder. Belki de sonuç olarak, hesapların öncelik sıralamasında terfi bile edeceksiniz.

Ürün ve hizmetlerinizi müşteri için biraz daha az erişilebilir hale getirin. Onları gerçekten istemesine izin ver.

Alıcı sözleşme şartlarını ihlal ettikten sonra, ondan para almadan işin bir sonraki aşamasına geçerseniz, onunla ilişkilerinizi daha da geliştirmeyi planladığınız için, iş ortağına, çalışma koşullarının bildirildiğine dair bir sinyal gönderirsiniz. daha hoşgörülü olabilirsin. Bu tür davranışlar, müşteriyi sözleşme şartlarını daha uygun şartlar için gözden geçirmeye teşvik edecektir. Bu kötü bir yöntemdir.

Ödeme yapılmaması durumunda, işbirliğine devam etmek için daha ciddi teminatlar gerekir. Bununla ilgili daha fazla bilgiyi bölümde okuyabilirsiniz. "Borç Ödemesini Sağlama Yöntemleri"(bölüm ).

Bir toplama prosedürünün geliştirilmesi

Kredi politikasının en önemli hükümlerinden biri, toplama prosedürü, doğrudan borcu iade etmeyi amaçlayan eylemlerinizi açıklayan.

Alıcı zamanında ödeme yapmazsa, pratikte nasıl görünmesi gerektiği aşağıda açıklanmıştır:

ödemeyi almanız gereken gün, ödemenin alınmadığına dair bir e-posta mektubu yazın;
• üçüncü gün - kişisel olarak arayın ve hatırlatın (bunu nasıl doğru yapacağınızı bölümde okuyacaksınız) "Telefon görüşmeleri" bölüm "Müşteri ilişkileri yönetimi");
• beşinci gün - arayın, hatırlatın, açıklama isteyin;
• onuncu günde - 1 numaralı şablona göre yazılı bir talep yazın (yumuşak ama kesin); şablon bu kitabın Ekinde verilmiştir;
• on ikinci gün - arayın ve taleplerin nasıl ilerlediğini öğrenin;
• yirminci günde - 2 numaralı şablona göre yazılı bir talep yazın (daha katı);
• ve böylece mahkemeye gidene kadar.

İşinizde CCL ilkesini kullanın ( bu, "arama-arama-mektub" - "arama-arama-mektup" anlamına gelir). Özü, borçlu olduğunuz şeyi çok ısrarla ve tutarlı bir şekilde tekrarlamanız gerçeğinde yatmaktadır.

Gelecekte, bu eylemi ve işletmenin kredi politikasının bir parçası olan diğerlerini arayacağız. toplama prosedürü.

Borçlularla uğraşırken zamanın en önemli faktör olduğunu unutmayın. Tahsilat prosedürünüzde bunu dikkate almaya çalışın. Borçlu ile çalışmadaki herhangi bir adımın, borcun ödenmesi için son tarihe bağlanmasına izin verin.

Not: Ödemesi iki aydan daha kısa bir süre geciken faturaların dahili olarak ödenme (yani kendi kendine tahsil edilme) olasılığı genellikle yüzde 80'den fazladır.

Borç ortaya çıktıktan sonraki ilk iki ayda yapılması gerekenler:

• koleksiyon çalışmanızın etkinliği en yüksek seviyedeyken, tüm iç çabalarınızı bu dönemde yoğunlaştırın;
• borçlularla yoğun bir çalışmaya başlayın: bu iki ay boyunca onlarla sık sık iletişim kurun;
• 60 günlük süre yaklaştıkça borçlu üzerinde sürekli baskı oluşturuyor.

  Aletler:

• faturaların ve teminat mektuplarının kopyaları;
• teslimatların askıya alınması;
• hatırlatma mektupları;
• şikayet mektupları;
• hatırlatmalar ve telefon görüşmeleri;
• şahsen müzakereler.

Üç aydan fazla gecikmiş faturaların dahili olarak ödenme olasılığı genellikle yüzde 50'den azdır. Ve zamanla, iyileşme olasılığı yavaş yavaş azalır.

Ödemede iki ila üç aylık gecikmeden sonra ne yapılmalı:

• kurtarma prosedürüne kendi başınıza devam edin;
• bir hesap yazmak;
• bir tahsilat acentesine başvurarak uzmanların hizmetlerini kullanın;
• kendini dava et;
• bir avukata başvurun ve dava açın.

İki veya üç aylık bir ödeme gecikmesinden sonra, olumlu bir sonuç için çok az umut vardır. Bu durumda, müşterinin fatura tutarının en azından bir kısmını ödeme teklifini kabul etmek (veya bu teklifi kendiniz başlatmak) ve anlaşmazlıkları durdurmak daha iyidir.

Aletler:

• teminatın gerçekleştirilmesi;
• yazışma talebi;
• davalar.

Unutmayın: zaman = para. Ve senin durumunda, kelimenin tam anlamıyla.

borcun fiyatı

Borç maliyetinin hesaplanması

Bir borçlunun size ne kadara mal olduğunu tahmin etmek için farklı yaklaşımlarınız olabilir. Her şey, yaptığınız faaliyetin türüne, borçlunun hesabını artırma yeteneğinize ve ... hırslarınıza bağlıdır. Borç veren olarak sizin için borcun maliyetini tahmin etmenin birkaç yolu.

0. Hiçbir şey. Sadece borcun ne kadara mal olduğunu düşünmüyorsunuz. Sadece iyileşme gerçeğiyle ilgilenirsiniz ve o zaman sadece para borçluda olduğu sürece. Ödeme yapıldıktan sonra ilginizi çekmez.

1. Sembolik olarak.İki yıl önce kullanmaya başladığınız sözleşme şablonlarında cezalarla ilgili bir madde vardı ve orada yüzde 0,1 gibi bir şeyden bahsediliyordu. Ama müşterilere asla fatura şeklinde ceza vermediniz. Sözleşmenin bu maddesi her zaman sadece güzellik için olmuştur.

2. Enflasyon açısından. Yılın başında ve sonunda yüz ruble, satın alma gücü açısından pek aynı değil. Bir şey daha ucuz hale gelir, bir şey daha pahalı hale gelir, ancak yine de genellikle daha pahalıdır. Enflasyon, borçlunun size maliyetinin minimum değeridir.

3. Mevduat oranlarının seviyesine göre.Ödeme gecikmesi süresince bir banka hesabına para yatırırsanız mutlaka bir şeyler kazanırsınız. Sırf para müşterinizin hesabında ölü ağırlık olduğu için neden bu gelirleri kaybediyor olmalısınız?

4. Borç verme oranlarının düzeyine göre. Müşteri sizin faturanızı ödemek için bankadan para çekse o oranı öderdi değil mi?

Belki de siz (şirketiniz) iş geliştirme için zaten bir kredi aldınız ve şimdi bunu dolaylı olarak müşterinize aktarıyorsunuz. Müşterinizin bu kredi sayesinde ürettiği mal veya hizmeti kullandığı (yani fiilen kullandığı) ve faizini sadece sizin ödeyeceğiniz doğru mu? Belli ki değil.

5. Kaybedilen karlar için.Şirketinizin elde ettiği kar, mevduatın getiri oranından veya borç verme oranları seviyesinden yüksek olmalıdır. Basitçe, çünkü olmasaydı, şirket daha karlı şirketlere borç vererek satmaya ve gelirleri dolaşıma sokmaya değerdi. Şirketiniz şu anda satılmıyorsa, muhtemelen her şey yolundadır ve karlılığı kredi oranından daha yüksektir.

Muhasebecinize yatırdığınız 100$'dan ne kadar kar elde ettiğinizi sorun ve şirketinize yatırılan sermayenin yıllık getiri oranını hesaplayın. Bu oran üzerinden sizin için borç maliyetini hesaplayabilirsiniz.

Bu arada, bu en doğru hesaplamadır, ancak yine de yanlıştır, çünkü ekonomik olarak adil bir yüzde, kredili ticaret yoluyla artan pazar payından elde edilen ek karı ve çok daha fazlasını hesaba katmalıdır.

Unutmayın: Müşterinin işi yerine kendi işinizi geliştirebilirsiniz.

Farz edelim ki:

• şirketinizin cirosu yılda 1 milyon dolar düzeyinde, tüm borçlarınız geri ödenir, tek bir borcun silinmesi gerekmez, yani tüm borçlar %100 güvenilirdir;
• yüzde 20 getiri oranınız var;
• ödemedeki ortalama gecikme yaklaşık 12 iş günüdür;
• Yılda 240 iş gününde gecikme yüzde 5 civarındadır. Böylece, müşterilere vadesi geçmiş alacaklar kadar, yani yılda 50.000 ABD doları kredi verirsiniz. Bir kredi kullanmanın maliyetinin, tutarının yüzde 15'i olduğunu varsayalım. Bu 7500 $ tutarında olacaktır.
Bu, alacakların bu seviyesini korumanın kavramsal maliyetidir.

Alacak tahsilat masraflarınız

Enflasyon vb. dolaylı kayıplara ek olarak. ayrıca dikkate alınması gereken doğrudan borç tahsilat maliyetleriniz de vardır. Onları daha ayrıntılı olarak ele alalım.

Tahsilat işlemlerine dahil olan personelin maaşı. Herhangi bir iş ödenmelidir. Borç tahsilatı dahil. Aramalar, ziyaretler, yazılı mektuplar biraz paraya mal oluyor: sonuçta bunu yapanlara maaş ödeniyor. Küçük borçları geri öderken bu harcama kalemi en önemli olabileceğinden, bordro maliyetleri kesinlikle dikkate alınmalıdır. Harcanan çalışma saatlerini takip etmek en uygunudur. Aşağıda bununla ilgili daha fazla bilgi.

Telefon faturaları. Bunlar doğrudan tahsilat maliyetleridir. Müşteriler farklı şehirlerde bulunuyorsa ve uzun mesafeli aramalar için aylık faturalar alıyorsanız, özellikle fark edilirler.

Ek olarak, çok sayıda müşteriniz varsa, belki de en iyi çıkış yolu, operatörleri borçlularınızı arayacak olan bir çağrı merkezi (çağrı merkezi) ile bir anlaşma yapmak olacaktır. Bu durumda çağrı merkezi operatörlerinin dakika bazında hesaplanan iş karşılığı ödemesi de tahsilat maliyetinize dahil edilecektir.

Posta ücreti. Bunlar aynı zamanda doğrudan tahsilat maliyetleridir. Posta yazışmaları, belgelerin kurye ile teslimi, kaybolan faturaların yerine geçen mükerrer faturalar, faturalar ve daha fazlası için ödeme yaparsınız. Büyük hacimli yazışmalarda, bu tür giderler için faturalar önemli olabilir.

Bilgisayarlar, yazılım. Borçlularla çalışmak için ek teknik yardıma ihtiyacınız olabilir. Örneğin, aranması gereken çok sayıda borçlunuz varsa, size birkaç bin dolara mal olacak bir çağrı merkezi operatörü ve ilgili yazılım için donanımlı bir yer satın alabilirsiniz.

Bir tahsilat acentesi açmayı planlıyorsanız, özellikle borçlularla çalışmak için tasarlanmış profesyonel yazılımlara ihtiyacınız olabilir. Yatırımlar yarım milyon dolara kadar çıkabilir.

Eğitim. Diğer varlıklar gibi bilgi de eskir. Tahsilat hizmeti çalışanlarının belirli bir tonunu korumak, onları deneyim alışverişinde bulunmaya, yeni fikir ve fırsatlar aramaya teşvik etmek gerekir. Müzakere, satış, psikolojik savunma becerileri konusunda düzenli eğitime ihtiyaçları var. Kredi memurlarının ayrıca faaliyetlerini yöneten yasalara aşina olmaları veya en azından aşina olmaları gerekir.

Tahsilat ajansı komisyonu. Acente, borcun durumuna göre tahsil edilen toplam tutarın yüzde 5'i ile yüzde 99'u (ölü alacaklının itfası halinde) arasında ödül olarak talep edebilir. Olağan komisyon, uyuşmazlığın mahkeme öncesi çözümünün erken aşamalarında tahsil edilen borç tutarının yüzde 10-25'i, daha sonraki, ileri aşamalarda ise yüzde 45-50 seviyesindedir.

Bazı durumlarda, acentelik hizmetleri için ödeme, ücretin nispeten küçük bir sabit kısmı ve toplanan borcun bir yüzdesi temelinde hesaplanabilir.

Bir tahsilat acentesiyle iletişime geçmenin avantajı, miktarın gerekli kısmını ödeyerek zaman kazanmanızdır çünkü tahsilat sürecini takip etmek zorunda kalmayacaksınız. Koleksiyonerler her şeyi kendileri yapacak ve yapılan işle ilgili size bir rapor sunacaktır.

Kredi bürolarına abonelik ücretleri. Kredi bürosu hizmetlerinin maliyeti birkaç dolardan birkaç bin dolara kadar değişmektedir. Abonelik, sistemin diğer katılımcıları veya büronun kendisi tarafından toplanan kredi bilgilerinin temelini kullanma olasılığını ifade eder. Veritabanına borçlularınız hakkında bilgi de ekleyebilirsiniz, bu da gelecekte bu sistemin diğer kullanıcıları ile işlerini büyük ölçüde karmaşıklaştıracaktır.

Ara sonuçlar çıkaralım.

Açıkçası, borç çabuk bozulan bir metadır. Para hızla değer kaybediyor ve bu iki faktörden etkileniyor.

Birincisi mali kayıplarınızdır: enflasyonist, kar kaybı vb. Vicdani bir borçlu size zamanında ödeme yapmazsa ve biraz sonra öderse, yine de para kaybedersiniz.

İkinci faktör geçicidir: ne kadar uzun süre beklerseniz, borcu başarıyla geri ödeme olasılığınız o kadar azalır ( pirinç. 1). Parayı kendi başınıza iade edemezseniz, paranın bir kısmını bir tahsilat kurumuna devretmek (veya yasal masraflar için harcamak) zorunda kalırsınız. Tahsilatçının komisyonu, tahsilat olasılığıyla ters orantılıdır: Alacağın başarıyla tahsil edilme olasılığı ne kadar düşükse, tahsilat kurumunun talep edeceği ücret yüzdesi o kadar yüksek olur.

Pirinç. 1. Alacağın tahsil edilme olasılığının kredinin zaman aşımı süresine bağlı olması

Talep edilen ödemeleri geciktirmemeye çalışın: borçluya yükümlülüklerini ne kadar geç hatırlatırsanız, paranızı geri alma olasılığı o kadar azalır.

Bir alacak tahsilatı hizmeti nasıl olmalıdır?

Borç tahsilatı işi zordur ve işe başladığınızda bunu anlamanız gerekir. Telefonu kaldırıp size borcu olan kişiyi aramak çok zordur. Hoşunuza gitmediyse, şaşılacak bir şey yok: Bu, yapılacak en hoş şey değil. Her şeye alışık görünen tahsilat dairesi uzmanları bile bazen psikolojik aşırı yük yaşarlar. Ama bu onların günlük rutin işleri! Yine de borçları tahsil etmek gerekiyor, hayat böyle.

En iyi alacak tahsildarı kimdir? İşletme sahiplerinin borçları tahsil etmede en iyi olduklarına inanılıyor. Bu doğru, neredeyse onların kişisel parası! Bu insanlar çok güçlü bir motivasyona sahipler, olumlu bir sonuçla ilgileniyorlar.

Ancak, bu işi etkili bir şekilde yapan sadece girişimciler değildir. Kredi memurunun, ödenmemiş her faturanın, refahı da dahil olmak üzere bir darbe olduğunu anlaması önemlidir, bu tür her faturada maaşından bir pay vardır. Ardından şirketin fonlarına ve mülküne ticari bir şekilde davranacak ve bu nedenle işini daha iyi yapacaktır. Herhangi bir müzakereci ile eşit düzeyde iletişim kurabilecektir. Borçluya utanmadan "Sana para verdim" diyecek. Aynı zamanda, çalışanınızın konuşacağı kişinin konumu da önemli değil - sonuçta o değil, büyük bir işletmenin yöneticisi borçlu konumuna geldi, yani hareket etti potansiyel olarak iflas etmiş bir varlık olarak.

Bir tuğlayı yumrukla kırmak üzere olan bir karateci, tuğlanın yüzeyini değil, altını hedef alır. Tuğla çoktan kırılmış gibi nişan alır. Aynı şekilde, bir alacak tahsildarı da temas kurduğu herkesten para alacağından yüzde yüz emin olmalıdır. Biriyle ilgili böyle bir güven yoksa, şu anda bu borçluyla hiç iletişime geçmemek, daha umut verici olanlara (tahsilat olasılığı açısından) konsantre olmak ve bilgi toplamak, hazırlamak, aramak daha iyidir. zor bir Müşterinin acı noktaları. Bunun nasıl yapılacağına dair net bir anlayış yoksa ve seçilen stratejinin sonuç getireceğine dair güven yoksa borç alamazsınız. Kazanmaya hazırlanın. Sadece ona.

Alacak tahsildarlarının önemli görevlerinden birinin ilk izlenimlere yenik düşmemek olduğunu belirtmekte fayda var. Bir kişiye bakar bakmaz, bilinçli ya da değil, onun hakkında bir tür yargıya varırız. Ve yanlış olabilir. Yumuşak dilli ve utangaç bir iş arkadaşı, sonunda çok sert bir entelektüel müzakereci olabilir. Kaba bir yönetmen hem korkak hem de misafirperver, misafirperver bir ev sahibi olduğunu kanıtlayabilir.

Borçların iadesi kime emanet edilecek?

Ekibinizde bir borç tahsilat uzmanı yoksa, bu işlevin başka sorumlulukları olan çalışanlardan birine verilmesi gerekecektir. Bu oldukça tatsız bir iş olduğu için kesinlikle reddedilecektir. Ve yine de - kime emanet edilebilir? Satış elemanı mı, avukat mı, muhasebeci mi yoksa başka biri mi? Bu seçeneklerin her birinin artıları ve eksileri vardır.

finans çalışanları

Muhasebe bilgeliği der ki: "Muhasebeci, anlamadığınız problemlerinizi anlamadığınız bir şekilde çözen kişidir."

Muhasebeciler ve diğer finans çalışanları, öncelikle şirket hesaplarına erişimleri olduğu için borç hakkında bilgi sahibi olan ilk kişilerdir. Borcun büyüklüğünü, ne kadar geciktiğini, hesapları nasıl bozacağını biliyorlar; şu ya da bu ödenmemiş borcun hangi sorunları getireceğini gerçekten anlıyorlar. Çoğu zaman her şeye sahipler Gerekli belgeler. Bütün bunlar, borçların geri ödenmesinden sorumlu bir finans görevlisi atama kararını en doğal hale getirir.

Ancak! Lütfen muhasebecinin genellikle müşteri hakkında kesinlikle hiçbir şey bilmediğini, onunla olan ilişkileri, gıyabında bile ona aşina olmayabileceğini unutmayın. Basitçe söylemek gerekirse, bir muhasebeci veya finans çalışanı için her müşteri yalnızca programdaki bir giriş ve basılı bir kağıt yığınıdır. Bu nedenle, bir muhasebeci herhangi bir kişisel argüman kullanmadan yalnızca standart bir şekilde borç hakkında bilgi verebilir ve hatırlatabilir.

Talepkar, çekingen veya kibirli bir müşteriyi ayırt edemez ve herkese yaklaşık olarak aynı şekilde davranır. Muhasebeciler veya finansörler müşteri hakkında hemen hemen her şeyi bilirler elbette ama bunlar genellikle insan psikolojisinden çok rakamlarla uğraşmayı tercih eden belli bir mizaçtaki kişilerdir.

Muhasebeci her müşterinin özelliklerini incelemeye başlarsa artık muhasebeci olmayacaktır.

Muhasebeciler bir borçluyu sevmeyecekler - sadece talep edecekler.

avukatlar

Avukatların da tartışılmaz avantajları vardır. Taraflar arasında akdedilen sözleşme konusunda bilgilidirler, hem kendilerinin hem de müşterinin hak ve yükümlülüklerini anlarlar, borçlularla yasal olarak yetkin bir şekilde iletişim kurabilir ve onlara en haklı iddiaları sunabilirler. Tüm adımları dengeli ve kanıta dayalı olacaktır.

Bununla birlikte, faaliyetlerinin özellikleri nedeniyle, avukatlar ekonomik ilişkilerle ilgili karmaşık müzakereler yürütme eğiliminde değildir - bu onların işlevi değildir. Niteliklerini ve yararlılıklarını kanıtlamak için, bilinçaltında ya müşterinin anlayamadığı yasal terimleri serpiştirmeye ya da kısa bir talep yazışmasından sonra mahkemeye gitmeye eğilimlidirler. Görevleri bir uzlaşma bulmak değil, tartışmaların etkisi altında veya mahkeme kararından sonra rakibi kendi bakış açısını kabul etmeye ve itaat etmeye ikna etmektir. Ya hep ya hiç! Avukatlar, durumu çözmek için her iki taraf için de kabul edilebilir koşullar üzerinde müşteriyle müzakere etme fırsatını neredeyse kesinlikle kaçıracaklardır. Sonuç olarak, uzun süren dava nedeniyle ödeme daha da gecikecektir.

Yine, avukat borçluyla ancak sorun zaten varken çalışmaya başladığından, Müşteriye bireysel yaklaşım ve onunla iletişim kaybolur, bu da sizi daha fazla işbirliği için olası umutlardan mahrum eder. Sonuç olarak, şirket mahkemeyi kazanır, ancak Müşteriyi kaybeder.

Avukatları borç tahsilatına dahil etmeye karar verirseniz, bu şekilde Müşteriyi büyük olasılıkla kaybedeceğinizi unutmayın.

Satış uzmanları, ticari departman

Satış departmanı genellikle müşterinin özellikleri, tercihleri ​​ve değerleri hakkında eksiksiz bilgiye sahiptir. Çalışanları, Müşteri ile ilişkilerin geçmişte nasıl geliştiğini ve gelecekte hangi siparişlere güvenebileceklerini bilirler. Satıcılar genellikle Müşterilerinin, bireysel özelliklerinin, mevcut durumlarının farkındadır ve onlarla daha fazla çalışma olasılıkları hakkında tahminde bulunur. Duyarlılık gösterebilirler, ne zaman soracaklarını ve ne zaman talep edeceklerini anlayabilirler. Daha pazarlık edilebilirler ve diğer çoğu insan gibi dava aramazlar.

Ancak borçla uğraşmak kötü haber getirme işidir. Ve satıcı, Müşterinin gözünde şirketteki en iyilerle ilişkilendirilmesi gereken kişidir. Ama aynı zamanda bu, borcun ortaya çıkmasına izin veren bir kişidir! Ve sonra parayı iade edebilir mi?

Bu arada, satıcıların bildiği bilgileri başka hizmetlere, diğer kişilere aktarırken bazı değerli ayrıntıların kaybolması mümkündür. Ve bu oldukça anlaşılır. Satış departmanındaki birçok kişi, kuruluştaki konumlarını güvence altına almak için değerli buldukları bilgileri kasten saklar. Yine de bir satış departmanı uzmanı, Müşteri ile tüm konuları, bağlantıları tutar: belki de çocuklarının isimlerini, doğum gününün ne zaman olduğunu, hobisinin ne olduğunu vb. İlişkiler kurmaya ve daha iyi satmaya yardımcı olan şey budur. Böyle bir satıcı işten çıkarılırsa tüm bağlar kopacak ve yeni çalışanın alıcı ile güvene dayalı bir ilişki kurup kuramayacağı bilinmiyor. Doğal olarak, bu durumda, çok az kişi önemli bilgileri diğer insanlara aktarmayı kabul edecektir.

Satıcının her zaman borçları tahsil etmekle ilgilenmediğini unutmayın - başlangıçta başka görevleri vardır. Ondan imkansızı isteme.

toplama hizmeti

Dolayısıyla, yukarıdaki uzmanların hiçbirinin borç toplama işini tam olarak yerine getiremeyeceği ortaya çıktı. Alacak tahsilatına yalnızca yöneticiler veya profesyonel alacak tahsildarları mı dahil edilmelidir?

Her şeye rağmen, düşünülen herhangi bir seçenekte olumlu yönler bulmaya çalışalım.

Mali çalışanlar, borçları önlemede ve bunların ortaya çıkmasına derhal yanıt vermede etkilidir. Bir borcun meydana geldiğini derhal paranın iadesinden sorumlu uzmana bildirmelidirler. Bu onların işlevidir: bir sorunun ortaya çıkmasını önleme ve erken yanıt verme.

Satış personeli, kötü olmayan borçların tahsilatıyla ilgilenebilir ve ilgilenmelidir (borç süresi 60 günden az; şirket iflas ilan edilmemiş; borçlu firar etmemiş vb.). Buna ek olarak, mahkemeye gitmekten kaçınmak için çalışanların mevcut Müşterilerle aktif müzakerelere dahil olması ve bazen onların tarafında hareket etmesi gerekir.

Avukatlar, satış veya tahsilat hizmeti uzmanlarına şirketin ve müşterilerin hak ve yükümlülükleri konusunda tavsiyelerde bulunmalı ve muhtemelen müzakerelere katılmalıdır. Avukatlar, vicdansız müşterilerle, dolandırıcılarla, borçlularla iyi çalışırlar ve artık kendilerine borcun gönüllü olarak geri ödenmesi umudu kalmamıştır.

Ve şimdi, işi yalnızca ve yalnızca borçları tahsil etmek olan özel insanlar hakkında birkaç söz.

Oldukça fazla borçlu olduğunda, bir tahsilat kurumuyla bir abonelik sözleşmesi yapmak iyi bir çıkış yolu olabilir (aşağıdaki "bölümüne bakın). Bir Tahsilat Acentesi ile Ne Zaman İletişime Geçilmelidir?”) veya kendi toplama hizmetinizi oluşturma. Böyle bir hizmetin, çalışanları James Bond gibi ücretler alan bir karşı istihbarat mini-analoğu olması gerekmez. Genç olmayan, ancak yetkili makamlarda deneyimli veya sadece doğru bağlantılara sahip bir kişi, tüm bir departmandan daha yararlı olabilir. Diğer görevlerle dikkati dağılmadan borçlulara daha fazla ilgi gösterebilir. Ne de olsa, işi, yalnızca borç tahsilatına ayrılmış günde sekiz veya daha fazla saattir.

Borç tahsildarı rolüne özel bir kişi atamanın faydası, "kötü adam" olmayı göze alabilmesi ve böylece "iyi adamı" satış departmanından veya bir bütün olarak şirketten darbenin altından atabilmesidir.

kontrast ilkesi

Filmlerden bize çok tanıdık gelen ve genellikle hilekâr olan "iyi polis - kötü polis" karşıtlığında yatıyor. Ancak, ince bir şekilde kullanılabilir ve işe yarar. Özellikle satış departmanından bir uzmanı borçları tahsil etmeye dahil etmeye karar vermeniz durumunda. Borçlunun tahsilat servisiyle görüştükten sonra bile ödemek için acele etmediğini, kendisine ek şartlar sunulduğunu ve para cezaları da dahil olmak üzere borcun tamamını geri ödemekle ilgili olduğunu varsayalım. Ve sonra olay yerinde, anlaşmayı daha önce sonuçlandıran bir satış hizmeti temsilcisi belirir (böylece yukarıdaki teknikle net bir bağlantı olmaması için, yaptırımların sunulması ile satıcının konuşması arasında biraz zaman geçmesine izin verin). Halihazırda hem borç tahsildarı hem de “iyi adam” olan bir satış görevlisi (para cezası vermekle tehdit eden ve neredeyse tutuklanacak olan “kötü adamlar”ın aksine), para cezası uygulanmadan (veya bazılarıyla) işlemi tamamlamak için yönetim iznine sahip olduğunu bildirebilir. gereksinim seviyesinde azalma). Bunun kötülüklerden daha azının olduğunu anlayan müşteri minnetle kabul edebilir. Ayrıca müşteri, satıcıya karşı hem suçluluk hem de şükran duygusu yaşayacaktır.

Kontrast ilkesini kullanın. Önce yüksek, ardından biraz daha yumuşak gereksinimler yapın.

Şirketinizde tahsilat hizmetinin ortaya çıkmasıyla birlikte, iç çatışmaların ortaya çıkması mümkündür: şirket hizmetleri satan bir uzman ve bir muhasebeci; muhasebeci ve kredi kontrolörü. Sakin ol ve bu konuda ciddi ol. Bu tür çatışmalar nadir değildir ve her zaman çözülebilir.

Ekibiniz nasıl organize olabilir?

Tabii ki, çoğu şey işinizin özelliklerine, şirketin yapısına bağlıdır. Bununla birlikte, işin dağıtılması ve maliyetlerinin muhasebeleştirilmesi için birkaç temel seçenek vardır.

Burada danışmanlık ve hukuk hizmetleri sağlayan şirketlerin kullandığı yaklaşım bize yardımcı olabilir.

Faaliyetlerinde şu yaklaşım çok yaygındır: hizmetlerin maliyeti, işte harcanan saat sayısına göre belirlenir. Üretimde çalışıyorsanız, bu yaklaşım sizin için kabul edilmeyebilir veya çok yaygın olmayabilir. Ama alacak tahsilatı maddi olmayan bir emek alanıdır, tahsilat yaparak bir şey üretmiyorsunuz. Bu nedenle, bu tür deneyimlerin incelenmesi yararlı olabilir.

Zaman işleyişi nasıl organize edilebilir? Koleksiyon çalışanlarının günün sonunda şöyle bir tablo doldurmasına izin verin:

Haftanın sonunda bu tür beş tablet olacak, ayın sonunda - yirmi vb. Ve sonra, bazı belirli eylemler (örneğin aramalar) için ne kadar zamana ihtiyaç duyulduğu, bunun veya bu borçlunun tam olarak ne kadar zaman aldığı açık olacaktır.

Herhangi bir kuruluşta, işgücünün belirli bir hiyerarşisi olacaktır; burada piramidin tepesinde yüksek maaşlı kalifiye uzmanlar ve en altında - özel mesleki becerilere sahip olmayan en düşük ücretli çalışanlar yer alır.

Alacak tahsilat maliyetlerinde azalma sağlamak için teknik, mekanik işler mümkünse daha düşük (daha ucuz) bir seviyeye devredilmelidir. Bu, standart mektuplar yazmak ve göndermek, bir müşteri veritabanı tutmak ve ödemelerini takip etmek, aramaları anımsatmak vb. anlamına gelir. Bilgisi ve emeği çok daha pahalı olan uzmanlar, yönetmeye, karar vermeye ve karmaşık müzakerelere katılmaya odaklanmalıdır.

Bir şirket, çok sayıda yöneticinin doğrudan tahsilat sürecine dahil olması durumunda kritik bir durumda olabilir, örneğin, bir yönetici veya baş muhasebeci hesapların durumunu izler, doğrudan borçlularla iletişim kurar ... Bence yöneticiler ağır topları temsil ettikleri için bu tür temaslarda sınırlandırılabilirler ve bu kaynak ne kadar sık ​​kullanılırsa, o kadar az etkili olur.

Şirketinizde işin nasıl dağıtıldığını görün. Borçludan alacağınızdan daha fazla parayı alacak tahsili sürecine harcamak mantıksızdır.

Ayrıca belirtmekte fayda var ki bu hiyerarşide önemli olan sadece çalışanların zaman maliyeti değil, aynı zamanda yetki dağılımı, daha doğrusu karar vermenin veya bir sorunu daha üst bir düzeye taşımanın sınırlarıdır. seviye. Örneğin, hangi çalışanınızın erteleme veya taksitlendirme planına katılma hakkı olduğu, ayrıca borcun yeniden yapılandırılması, bunun ne tür bir borçla ilgili olduğu (burada sizin için önemli olan büyüklük, zamanaşımı ve diğer parametreler olacaktır. konu)? Bu çok önemli.

Satış departmanı ve tahsilat servisi arasındaki çatışma

Satış departmanı, mali kontrol servisi ile sürekli çatışma halinde mi? Anlaşılabilirler. Farklı sorunları çözüyor gibi görünüyorlar. Ama öyle görünüyor ki...

Satış departmanı ellerini ovuşturarak hıçkırarak ağlıyor: “Müşteri buluyoruz! Bu çok zor! Onları ikna eder, arkadaşlıklar kurar, hediyeler verir, zihinsel güç ve örgütün kaynaklarını harcarız. Bir de bunlar!.. Müşterileri korkuturlar, KAYBEDLER. İşimizi mahvediyorlar!"

Mali kontrol departmanı da ağırlıklı olarak şunları belirtiyor: “Ve parayı piyasaya saçıyorlar. Satış departmanınız şirketimizi ve ürünlerini dağıtıyor! Herkes yapabilir! GERÇEK satın alma, müşteri mallarımızı aldığında değil, ödeme yaptığında gerçekleşir. İşlerini bitiriyoruz! anlam veriyoruz. Birkaç dolandırıcının artık mallarımızı almamasına üzülecek bir şey yok. Geçen sefer yine mahkemede çok bir şey istemedik, daha fazla para cezası vermek zorunda kaldık.”

Dikkat! Bu kitabın ana fikirlerinden biri!

Aslında şirketin pazarlama politikası ile kredi politikası birbirine yakın entegre edilmelidir, hatta kapsamlı bir program bile olabilir. Ortak hedefleri, şirketin müşteri tabanını geliştirmek ve karı maksimize etmektir.

Kredi politikası izin verir Kârsız müşterileri kesmek hangisi yardımcı olur en iyisine odaklan, en doğru ve sadık müşteriler. Konsantrasyon bu yaklaşımın ana argümanıdır, Danışanlara en iyi hizmeti vermeyi mümkün kılar. Aynı zamanda, kredi politikasının amacı, aşırı agresif bir borç tahsilat süreci nedeniyle müşterileri ve pazar payını kaybetmemektir.

Onları nasıl toplarsınız? "Böl ve fethet" ilkesi burada işlemez: bu departmanların dağınıklığı nedeniyle organizasyon daha fazlasını kaybeder. Bu nedenle, birbirlerini dikkate almalıdırlar. ortaklar, meslektaşlar, rakipler değil. Onlar aynı makinenin iki parçası. Uzlaşmaları için ilk bakışta paradoksal görünen bir plan önermek mümkün.

Bu nedenle satış departmanı müşteri kaybetmekten borç tahsildarlarını, tahsildarlar da çok güvenilmez alıcılara teslimat yapmakla satış elemanlarını suçlar. Bu neden oluyor? Bir işletmenin bölümleri yardım etmez, ancak birbirine müdahale ederse, mevcut ilişkiler sisteminde yanlış olan ne? Böyle bir durumdan kaçınmak için iş nasıl organize edilmelidir?

• Satış departmanına, Müşterilerden ödeme alma verimliliği için bir ikramiye ödenmelidir. Yalnızca raporlama dönemi sonunda alınan işlem veya para sayısı için değil, zamanında alınan para için. Yani, tedarik edilen müşterilerin "kalitesine" göre prim almak. İstikrarlı, güvenilir Müşteriler edinmekle ilgilenmeleri gerekir, sadece birkaç tane değil. Bu mali kontrol departmanı için hayatı kolaylaştıracaktır.
• Buna karşılık mali kontrol departmanı, yalnızca başarılı tahsilat sayısı için değil, aynı zamanda Müşterilerin sadık tutumunu sürdürdüğü için de bir ikramiye almalıdır. Çalışanlar, şirketi en uygun ışıkta sunmaya çalışarak, olabildiğince kibar ve doğru davranmakla ilgilenmelidir.

Yalnızca bir çalışanın doğrudan etkileyebileceği bir şeyi ödüllendirebileceğinizden, her iki departmanın çalışanlarının hem değerlendirme hem de Müşteriler üzerinde etki için gerçek araçlara sahip olması gerektiği ayrıca belirtilmelidir.

Satış, finans ve mali kontrol departmanlarını çalışmalarını senkronize edecek şekilde bir araya getirmek için, ikramiye alma yeteneklerini ortak departmanın başarısına bağlamanız gerekir.

Kredi yöneticisi, satış hizmetinin işini bitirir. Müşteriyi Müşteri yapan, bu kapasitede yer almasına yardım eden odur. Sonuçta ürününüzü alan kişi veya firma ancak ödeme yaptığında Müşteri oluyor. Ondan önce, sadece borçlular.

Çalışanların kişisel nitelikleri ve yaşam deneyimleri

Borç tahsildarı pozisyonu için bir uzman seçerken, biyografisinde aşağıdaki noktalara dikkat edin:

• kişinin sporla uğraşıp uğraşmadığı. Cevabınız evet ise, bu onun savaşmaya hazır olduğu, sonuçlara ulaşmak ve ilk olmak için çabaladığı anlamına gelir;
• doğrudan satışta çalışıp çalışmadığı. Örneğin yüz yüze işlem yapıp yapmadığı. Bu, stres direncini, finansal müzakereleri yürütme, yabancılarla iletişim kurma, esnek olma ve belirsiz bir durumda çalışma becerisini gösterir;
• kişinin sizinle ne kadar ısrarla tanışmaya çalıştığı. Bu azim, genel olarak hedefe ulaşmada sebatı gösterir.

Halihazırda bir işçi bulduğunuzda, yeni bir yere gelen bir kişinin başlangıçta coşku dolu olduğunu unutmayın. Diğer çalışanların görevleriyle nasıl başa çıktıklarını gören yeni gelen, kendini göstermeye ve artık dağları dönmeye karar verir. Yaklaşımını empoze etmeye çalışarak şevkle işe koyulur, birkaç aksilik yaşar ve bunalıma girer. Yapabileceği en iyi şey, daha deneyimli meslektaşlarından yardım istemektir. Ona bu konuda yardım et. Belki daha sonra bazı ilginç fikirler verecektir. Bu sadece organizasyonu daha güçlü hale getirecektir.

Harika koleksiyonerler, ebeveynlik veya öğretmenlik deneyimi olan kişilerden gelir. Bu tür insanların benzersiz bir yaşam deneyimi vardır - eğitim deneyimi. Direk ve sabırsız varlıklar olan çocukların isteklerini yerine getirmeleri çok zordur (bu imtihanı geçenler işin büyüklüğünü anlarlar). Böyle bir insan ebeveyn tonlamalarını çok doğal kullanabilir, uyulması gereken talimatları verebilir, sesine kolayca biraz çelik ekler ...

Orta yaşlı bir bayanın, bir kadın-anneye karşı saygılı bir tavır klişesini bu şekilde kullanması kolaydır. Katı bir öğretmenin üslubu, yerine beyaz saçlı bir yönetmeni koyabilir. Böyle bir dizi niteliğe direnmek çok zordur.

Bir kişiye alacak tahsildarlığı görevi verirken öncelikle böyle bir işin ona ne kadar uygun olduğunu bir düşünün.

İletişim stilleri

Eric Berne tarafından önerilen modele göre üç iletişim tarzı vardır: "ebeveyn", "yetişkin", "çocuk". Hangisinin seçileceği duruma bağlıdır ve ana belirtileri Tablo 5'te sunulmaktadır.

Davranış biçimlerinin adları koşulludur. Onları kelimenin tam anlamıyla almayın. Ve iki metrelik bir güreşçi, koçun önünde yenilgisi için bahaneler üretmeye başlarsa "çocuk" davranış tarzını seçebilir.

Üç sürdürülebilir davranış modeli vardır.

"Ebeveyn-ebeveyn". Her iki taraf da kendini haklı görür ve muhatabı kınama hakkına sahiptir. Böyle bir şema, çatışmanın hızlı gelişimini varsayar. Taraflar birbirlerini suçluyorlar, seslerini yükseltebilirler ve yükseltecekler vs. Her şey çok duygusal.

"Ebeveyn-Çocuk". Taraflardan biri bahaneler uydurur, acıma ya da bağışlanma uyandırmaya çalışır. Bu durumda, çatışmanın gelişmesi gerekli değil, muhtemeldir. Taraflar birbirini suçluyor, seslerini yükseltiyor vs. Her şey çok duygusal.

"Yetişkin-yetişkin". Taraflar sakin bir şekilde fikir, gerçek ve yargı alışverişinde bulunurlar. Genellikle bu tür bir iletişim doğrudur ve bu nedenle yapıcıdır. Duyguların katılımı minimumdur, mantıksal argümanlar kabul edilir ve dikkate alınır.

Başka kararlı kombinasyon yoktur. Muhatabınızın davranış modelini belirledikten sonra taktiklerinizi seçebilirsiniz. Ya siz ya da rakipleriniz kesinlikle uygun rolü üstleneceksiniz. Ve ilk başta aynı modele göre davransanız bile, örneğin "yetişkin" ve rakibiniz şikayet etse ("çocuk") veya kızsa ("ebeveyn"), her durumda, er ya da geç durum çözüldü. Ya da "ebeveyn" veya "çocuk" modelini benimseyerek onun duygusal provokasyonlarına yanıt vermeye başlayacak, böylece çatışmayı çözmek için öngörülemeyen bir yola gireceksiniz. Ya da sakinleşecek, "yetişkin" modelini kabul edecek ve ardından müzakereleriniz mantıklı bir rotaya girecek.

Bizim durumumuzda nasıl çalışır?

Tablo 6. “Alacaklı-borçlu” ilişkisinde iletişim biçimleri ve pratikteki uygulamaları

İletişim şekli	Alacaklı tarafından beyan	borçlunun beyanı
"Ebeveyn"	Talepkar, tehdit edici, kızgın, kızgın	Öfkelidir, yanlış anlaşılmaktan dolayı sitem eder, kendisi kadar önemli Müşterilerle nasıl iş yapılacağını öğretir.
"Yetişkin"	Anlaşmaları ve yaptırımları hatırlatır. Soruna çözümler, durumdan çıkış yolları sunar. Bir uzlaşma arıyorum	Şu anda ödeme yapamamanın nedenlerini belirtir. Sorunu çözmek için seçenekler, durumdan çıkış yolları sunar. Bir uzlaşma arıyorum
"Çocuk"	Sorar, borcu iade etmek için yalvarır. Fatura ödenmezse ne gibi sorunlarla karşılaşacağını söyler.	İletişimden kaçınır, açıkça yalan söyler, parasızlıktan, taşeronlardan veya Müşterilerinden, şirket yönetimi ve diğer üçüncü şahıslardan şikayet eder. Pozisyonuna girmek ister. Duygusal olarak özür diler, kişisel olarak cezalandırılmasını ister ve talep eder (özellikle çeşitli nedenlerle bu mümkün değilse)

Gördüğünüz gibi, yalnızca bir iletişim şeması yapıcı bir sonuca yol açar. Yetişkinler arası iletişim için çaba gösterin.

Kredi Yöneticisi Mesleki Gelişim Rehberi

Zamanı takip edin. Bir fatura ne kadar uzun süre ödenmezse, ödenme olasılığı o kadar azalır. Bir tahsilat acentesiyle iletişime geçme veya bir dava ile mahkemeye gitme zamanının geldiğini belirleyin.

Hazırlanmak. Borçluyu aramadan önce tüm evrakları gözden geçirin. Bu Müşteri ile ilişkinin nasıl geliştiğini, kredi geçmişinin ne olduğunu, her iki taraftaki vaatleri ve yükümlülükleri açıkça bilmeniz gerekir. Aradığınızda bu notları el altında bulundurun.

Geri adım atmak. Sakin olun, duruma iş gibi yaklaşın. Bir sözleşme yaptınız, malları teslim ettiniz, borcunuz var ve ödeme bekleme hakkınız var. Kafanızı kaybetmeyin ve olayı kişisel bir hakaret olarak algılamayın. Asla bağırmayın, sesinizi yükseltmeyin veya tehdit etmeyin - siz de dava edilebilirsiniz. Genel olarak, işe duygusal katılıma izin vermeyin.

Borçlu üzgünse, kişisel sorunlardan, çaresiz durumundan bahsediyorsa - bu, onun böyle bir duruma düşmesinin sizin yüzünüzden olduğu anlamına gelmez. Size değil, firmaya borçludur ve sizin onu "affetmeye" hakkınız yoktur. Kurtarma sizin işiniz, aramanızla borçluyu gücendirmediniz veya gücendirmediniz. O duruma üzüldü, sen değil. Tüm çalışma anlarını kendi içinden geçirirsen çok çabuk nevrotik olursun.

Bir iyileşme uzmanının çalışmasına karşı tutum nasıl olmalıdır: bulaşıcı derecede olumlu, iyimser veya olumsuz, depresif ve bozguncu? Olumlu bir insanla müzakere etmek çok daha kolay ve daha keyifli.

Onunla iletişim kurmak, şirketler arasında herhangi bir sorun olmadığına ve her şeyin çözüldüğüne, normal bir iş sürecinin devam ettiğine inanmak daha kolay.

İyimser kalın. Müşteri çalışmaya ve çağrıları cevaplamaya devam ettiği sürece, borcunuzu kendiniz veya üçüncü kişiler aracılığıyla tahsil etme şansınız devam eder. Borçlu ne derse desin ve size nasıl bağırırsa bağırsın, düşüncesi herhangi bir kurtarma uzmanının kalbini ısıtan bir mülkü vardır. Durum umutsuzsa, sonuçlar çıkarabilir ve yeni bir şeyler öğrenebilirsiniz.

Hedef al. Doğru kişiyle konuştuğunuzdan emin olun. Borçlunun "Muhasebe departmanıyla konuşmanız gerekiyor" gibi sözlerle kurtulmasına izin vermeyin. Ödemeden sorumlu olacak birini bulun ve sonucu ondan alın. Birkaç denemeden sonra başaramazsanız, sekretere mevcut durumun kişinin sizden saklanıyor gibi göründüğünü söyleyin. Aramanızın nedenini ve gerekirse sizinle iletişime geçilmesi gereken bir zaman sınırını açıklayın. Bunu bir gereksinim olarak çerçeveleyebilirsiniz.

Kontrol. Müzakerelerin gidişatını kontrol edin. Sohbeti, borcu tartışarak ve bir ödeme planı üzerinde anlaşarak aynı çizgide tutmaya çalışın. Borçlu başka konulara, kişisel hikayelere, bahanelere vb. Atlamasına izin vermeyin. Asıl amacınızın para veya ödeme garantisi almak olduğunu unutmayın. Borçlunun arkadaşı olma ya da onunla tartışma gibi bir planın yoktu.

Değiştirmek. Yeni çözümler, standart dışı hamleler sunmak önemlidir. Aynı tekniği tekrar tekrar kullanırsanız, er ya da geç çalışmayı bırakacaktır. Borçlular karşı argümanlarını, yeni numaralarını bulacak, tehditlere alışacaklar. Ve sen de değişmek zorundasın. Ve bunu borçlularınız değişmeden önce yapmak daha iyidir. Net bir fikriniz yoksa etkili olamazsınız.

önceden hazırlanmış plan. Ancak sadece bir şablona göre hareket etseniz de başarıya ulaşamazsınız.

Beklenmedik durumlara hazırlıklı olun, sadece talimatlara göre değil, her zaman duruma uygun davranmaya çalışın. Her borçlunun kendine has özellikleri ve özellikleri olabilir. Örneğin, Danışan eksantrik olabilir. Buna hazır ol. Makul bir kademeli ödeme planı yapmayı kabul edin (tabii ki buna yetkiniz varsa), gelecekte bu müşteriyle ilgilenmeye istekli olun.

Ufkunuzu genişletin. Herhangi bir kaynaktan yardım alın, kendinizi yalnızca Müşteri İlişkileri Departmanı çalışanları ve finans departmanı kaynakları ile kişisel temaslarla sınırlamayın.

Bir yere yaz. Müşteriyle her temastan sonra ayrıntılı, doğru notlar alın ve konuşmanın özetini belgeleyin. İlk olarak, belirli bir müşteri hakkında bilgi toplamak gerekecektir. O zaman bu tür kayıtlar, telefon görüşmelerinde size çok yardımcı olacak ve mahkemeye giderken paha biçilmez bir yardım sağlayacaktır. Bu kayıtlar daha sonra bir kredi veya kredili tedarik verilip verilmeyeceğine karar verirken faydalı olacaktır.

Kesinlik için çabalayın. Bir toplantıyı asla "Haftaya konuşuruz", "Yapabileceğimi sana bildiririm" diye bitirme. Belirsizlik olmamalıdır. Her temasın geçerli olması ve belirli bir tarihe kadar belirli bir meblağı ödeme yükümlülüğü ile teyit edilmiş olması gerekir.

Borcun tam olarak ne zaman ortaya çıktığını, borcun ne kadara mal olduğunu, belirli bir müşterinin ödeme geçmişinin ne olduğunu tam olarak bilmek için hesap kontrolünün akıllı otomasyonu için sürekli çaba sarf etmek gerekir. İdeal olarak, doğru tarihlerde mektuplar göndermek, hatırlatma sinyalleri gibi sizin tarafınızdan otomatikleştirilmiş ancak programlanmış eylemlere ihtiyacınız vardır.

Ölçüm. Kendiniz için "günlük tahsilat planınızı" oluşturun. Hedefleriniz işin hacmini değil sonucunu yansıtsın. Burada kendimize sık sık tavizler veriyoruz ama nafile! Gerçek sonuçların yapılan taleplerin sayısı değil, kaç anlaşmanın kapatıldığı ve ödemelerin alındığı olduğunu unutmayın.

Verilen sözleri takip edin. Etkili kredi yöneticileri, verdikleri sözleri ve verdikleri sözleri yakından takip ederler. Kişinin kendi sözlerini tutması gerektiğini söylemenin bir anlamı yoktur. Borçluyu, yapmayacağınız eylemlerle tehdit etmeyin. Gelecekte tehditlerinizi yerine getirmediğinizi not edecek ve gerçekten gerçekleştirmeyi düşündüğünüz şeylere bile yanıt vermeyi bırakacak, yani psikolojik etkinin etkisi azalacaktır.

Suçlayacak birini aramayın. Bu durum için tam olarak kimin suçlanacağını bulmak, dedektifi hatırlamanıza neden olur: entrikalar, yalanlar ve gizli amaçlar olacaktır ... Zamanla bu arapsaçı çözecek ve kötü adamı bulacaksınız. Çok uzun bir süre heyecan verici ve daha da önemlisi olacak. Bir süre sonra, kimin ne söylediğinin ve ne yaptığının hikayesi birkaç dakika, hatta saatler alacaktır. Ama araştırmacıyı oynamak istemiyorsun, sadece paranı al! Bir sorunla karşılaşırsanız, suçluyu bulmaya çalışmayın. Ne ekip içinde ne de borçlu şirketin çalışanları arasında. Düzeltilmesi gereken bir durum var, acilen yapılması gerekiyor ve tam olarak kimin neyi yapıp yapmadığını ve borcun kimden kaynaklandığını çözerek zaman kaybetmemelisiniz. Bu o kadar önemli değil, özellikle de birisinin hatalarını gizlemeye çalışırken biraz kandırılacağınız için. Sorunu çözmeye konsantre olun. Ve ancak bulunduktan sonra sonuç çıkarmaya çalışın. Toplu olarak. Sorunu düşünün ve bir daha olmamasını nasıl sağlayacağınızı düşünün. Ve sadece eğer bir bütün olarak tüm şirket için bu soruna çözüm belirli bir çalışanın davranışında bir değişiklik olabilir, yorum yapmaya veya daha güçlü ifadeler ve hatta eylemler kullanmaya değer.

Plan.Önümüzdeki 30 gün için net bir eylem planınız olsun. Ne zaman ve kimi arayacağınızı, kiminle buluşacağınızı bilin. Bu tarihleri ​​kaçırmayın.

Mevcut ve sonraki çeyrekler için bir eylem planınız olsun. Burada hangi görevlerin çözülmesi gerektiğini bilmeniz, buna nasıl hazırlanacağınızı anlamanız gerekir.

Yıl için stratejik hedefleriniz olsun. Ayrıca borç düzeyi için stratejik yönergelere, azaltma planlarına, şirketin kredi politikasının bir bütün olarak nasıl değişmesi ve gelişmesi gerektiğine dair bir fikre ihtiyacınız var - ve sonra işinizin ne kadar etkili olduğunu değerlendirebilirsiniz.

Düşünün, planlayın, sakin ve esnek olun - ve sonra toplama işiniz daha başarılı hale gelecektir.

Kredi Yöneticilerinin Yaptığı En Önemli 8 Hata

Hangi eylemler veya tersine eylemsizlik, borçlunun yükümlülüklerinden kaçmasını sağlar?

1. Her şeyin kendi kendine yürümesini bekliyorsunuz. oluşturulmadı. Siz kendiniz ilgilenmezseniz, firmanızla kimse ilgilenmez. İnisiyatif almazsan, hiçbir şey olmaz. Borç mektubunuz olmadan, hızlı ve güvenilir bir şekilde unutacaklar (oldukça içtenlikle). Aramadan mektuba cevap vermezler, hatırlatma yapmadan aramazlar, sebat etmeden ödeme yapmazlar. Harekete geç!

2. Bir sonraki adıma geçmek için en iyi zamanın ne zaman olduğunu bilmiyorsunuz. Tipik bir durum, borç tahsilat sürecinin döngüler halinde devam etmesidir. Defalarca fatura gönderiyorsunuz, aynı mektupları yazıyorsunuz vs. Borçlu ikna edici argümanlar bulur, yine sen

mektup yazmak vb. Bu daire içinde yürüyebilir ve en azından bu sefer her şeyin kendi kendine karar vermesini bekleyebilirsiniz, sonsuza kadar yapabilirsiniz.

Borçlunun yaratıcılığına ve ikna etme derecesi ne olursa olsun, yeni, daha katı bir gereksinim düzeyine ne zaman geçeceğinize kendiniz karar verin.

3. Çok konuşun ve az dinleyin. Birini ikna etmek için çok konuşmak gerektiğine dair çok yaygın bir inanış var. Bu yanlış. Doğru soruları sormayı öğrenin. Borçlunun önce size ödeme yapması gerektiğini anlamasına izin verin. Sebeplerini ve nedenlerini anlamaya başlaması için ona konuşma fırsatı verin ve ardından onlara yetkin bir şekilde yanıt verin.

4. Verdiğiniz sözleri tutmuyorsunuz. Ek fatura göndereceğinize, ceza keseceğinize, dava açacağınıza söz verdiyseniz ve vermediyseniz, borçlu sözlerinizin pek bir değeri olmadığını görecektir. Saygıyı yeniden kazanmak çok zor olacak. Kendiniz sözlerinizi tutmuyorsanız, neden borçlunun sözünü tutacağı fikrine kapıldınız?

5. Tehdit et. Sözlerin yerine getirilmemesi uç noktalardan biridir. Borçluya yönelik tehditler - başka. Boşuna bağırmanıza ve tehdit etmenize izin vermeyin. Hayır, boş. İtibarınızı kesinlikle mahvedeceksiniz (kimse boşlukta yaşamıyor, başka biri sizin hakkınızda hoş olmayan bir şey öğrenebilir). Borçlunun kalbinden söylenenler, onu korkuttuğunuzu ve zorla para aldığınızı söyleyerek mahkemede size karşı kullanılabilir - böyle durumlar oldu. Gerçek bir profesyonel gibi sert ama her zaman doğru olun.

6. Güvensiz davranıyorsunuz. Net bir eylem algoritmanız yoksa, yeterince hazırlıklı değilseniz, borçlu sizi ne yapacağınızı, ne cevap vereceğinizi, nasıl davranacağınızı bilmediğiniz konusunda ustaca yakalayabilir. Mırıldanmaya başlarsan, görevin başarısız oldu. Sesine daha fazla güven, daha az şüphe!

7. Küçük şeylere dikkat etmeyin. Küçük işaretlerle, gelecekteki büyük borçları tanıyabilirsiniz.

Özensiz sözleşme imzalamayın, hatalı fatura göndermeyin. Makbuz almayı ve zamanında aramayı unutmayın. Yıllar boyunca test edilen talimatları göz ardı etmeyin. Doğruluk, küçük ritüelleri gözlemlemek, belgeleri kontrol etmek ve yeniden kontrol etmekten, suya üfleme alışkanlığından (kendinizi sütte yakmaktan) oluşur. Kelimenin en iyi anlamıyla titiz olun.

8. Ödeme için teşekkür etmiyorsunuz. Toplama işlemi oldukça sancılı bir işlemdir. Borçlu için de. Tutkular ne kadar yüksek olursa olsun, daha önce duygular ne kadar kaynarsa kaynasın, ne kadar büyük zorlukların üstesinden gelinirse gelinsin, ödeme yapıldıktan sonra müşteri yükümlülüklerini yerine getirmiştir. Bu bir gerçektir. Bunun için ona teşekkür et. Borçlunun gözünde kendinizle ilgili fikrinizi önemli ölçüde iyileştireceksiniz ve kim bilir belki size verir iyi tavsiye daha öte.

Alacak tahsilatı her iki taraf için de karmaşık ve problemli bir süreçtir, bu nedenle borçluya hatalarınızı aleyhinize çevirmesi için gereksiz sebepler sunmayın ve ödeme yapmaktan kaçının.